15 вещей, которые вы можете сделать, чтобы вырастить свою частную практику
Шведский стол идей для психологов и психотерапевтов
Недавно ко мне обратился приятель психотерапевт с просьбой помочь разобраться в его ситуации:
«Я сделал все, что только можно, чтобы найти новых клиентов, но ничто не выходит. Я повесил профили на B17 и Самопознании. Я разместил платную статью и объявление в журнале, что обошлось мне в приличную сумму (денег хватило только на одну статью). Я сделал сайт и заказал контекстную рекламу в Google Adwords (впустую потратил деньги). Я посетил несколько супервизорских встреч и рассказал коллегам, каких клиентов они могут направлять ко мне. Результат – ноль.
Или я делаю что-то не так, или маркетинг просто не работает в моем случае».
«Я сделал все, что только можно, чтобы найти новых клиентов, но ничто не выходит. Я повесил профили на B17 и Самопознании. Я разместил платную статью и объявление в журнале, что обошлось мне в приличную сумму (денег хватило только на одну статью). Я сделал сайт и заказал контекстную рекламу в Google Adwords (впустую потратил деньги). Я посетил несколько супервизорских встреч и рассказал коллегам, каких клиентов они могут направлять ко мне. Результат – ноль.
Или я делаю что-то не так, или маркетинг просто не работает в моем случае».
Для того чтобы построить успешную практику, постройте отношения со своими потенциальными клиентами и партнерами.
Как ни печально, но, кажется, он был прав в обоих предположениях. Такие действия вряд ли приведут его к ожидаемому результату, но точно выльются в круглую сумму с трудом заработанных и потраченных впустую денег.
Конечно, для того, чтобы быть услышанным потенциальными клиентами на сегодняшнем рынке, нужны инвестиции времени и средств. Но к любым инвестициям важно подходить с умом.
Клиенты приходят к нам благодаря доверительным отношениям, а не одноразовым объявлениям или попыткам сотрудничать с коллегами, которые с нами едва знакомы.
Для того чтобы построить успешную частную практику, постройте отношения со своими потенциальными клиентами и партнерами. Эта статья - об идеях и стратегиях, с помощью которых это можно сделать. Они различаются по стоимости и требуемым усилиям. Мне нравится думать о них как о шведском столе.
Приглядывайтесь, выбирайте самое вкусное, но не пытайтесь уместить в тарелку все что видите. Это грозит перееданием и болью в животе. Обратите внимание. Попробуйте. Изучите какие-то чуть подробней. Выберите 2-3 самые интересные на ваш взгляд. Затем подумайте, что будет первым маленьким шагом на пути к каждой. Спланируйте и сделайте эти шаги.
В скором времени, когда ваши усилия окупятся первыми успешными результатами, вы наверняка обнаружите как повысилась ваша мотивация и решимость двигаться дальше.
Итак, переходим к меню нашего шведского стола.
Конечно, для того, чтобы быть услышанным потенциальными клиентами на сегодняшнем рынке, нужны инвестиции времени и средств. Но к любым инвестициям важно подходить с умом.
Клиенты приходят к нам благодаря доверительным отношениям, а не одноразовым объявлениям или попыткам сотрудничать с коллегами, которые с нами едва знакомы.
Для того чтобы построить успешную частную практику, постройте отношения со своими потенциальными клиентами и партнерами. Эта статья - об идеях и стратегиях, с помощью которых это можно сделать. Они различаются по стоимости и требуемым усилиям. Мне нравится думать о них как о шведском столе.
Приглядывайтесь, выбирайте самое вкусное, но не пытайтесь уместить в тарелку все что видите. Это грозит перееданием и болью в животе. Обратите внимание. Попробуйте. Изучите какие-то чуть подробней. Выберите 2-3 самые интересные на ваш взгляд. Затем подумайте, что будет первым маленьким шагом на пути к каждой. Спланируйте и сделайте эти шаги.
В скором времени, когда ваши усилия окупятся первыми успешными результатами, вы наверняка обнаружите как повысилась ваша мотивация и решимость двигаться дальше.
Итак, переходим к меню нашего шведского стола.
1
Ясно и убедительно говорите о том, что делаете
Это, пожалуй, фундаментальный навык, без которого остальные стратегии не будут работать.
Поместите меня в комнату с успешными психотерапевтами (или другими профи), которые говорят своей работе, и я уверена, что буду слушать их с большим интересом. Независимо от того, в какой стране они живут, к какой школе себя относят и какими методами работают, есть нечто, что их объединяет:
Поместите меня в комнату с успешными психотерапевтами (или другими профи), которые говорят своей работе, и я уверена, что буду слушать их с большим интересом. Независимо от того, в какой стране они живут, к какой школе себя относят и какими методами работают, есть нечто, что их объединяет:
Они говорят о своей работе вдохновенно, убедительно и ясно. Они заражают своей энергией и идеями. Их хочется слушать, их приятно читать.
Быть увлеченным своим делом – лучший способ стать профессиональным терапевтом. Знать, как с помощью слов передать эту увлеченность – лучший способ стать успешным терапевтом.
В наших экспериментальных группах по частной практике, самым важным и, вместе с тем, недостающим большинству психотерапевтов навыком оказалось умение говорить и писать о своей работе вдохновенно и ясно.
Мы потратили месяцы, прежде чем найти лучший способ помочь коллегам в этом, на первый взгляд, простом деле. Это отдельная большая тема, которую мы обязательно раскроем в следующих статьях.
Пока же рекомендация такая:
В наших экспериментальных группах по частной практике, самым важным и, вместе с тем, недостающим большинству психотерапевтов навыком оказалось умение говорить и писать о своей работе вдохновенно и ясно.
Мы потратили месяцы, прежде чем найти лучший способ помочь коллегам в этом, на первый взгляд, простом деле. Это отдельная большая тема, которую мы обязательно раскроем в следующих статьях.
Пока же рекомендация такая:
Говорите с клиентами на их языке.
2
Организуйте партнерскую сеть
Одни приносят счастье там, где появляются, другие – там, откуда исчезают.
– Оскар Уайльд
– Оскар Уайльд
Партнерами в данном случае я называю специалистов, которые предлагают неконкурирующие услуги вашим клиентам.
Начните с тех, кого вы знаете. Это может быть массажист, тренер по йоге, юрист, семейный врач, школьный психолог, парикмахер, ветеринар/кинолог (например, его клиентке сложно пережить утрату любимого питомца) и т.п. В общем, люди, которые работают с вашими потенциальными клиентами.
Подумайте, где их найти, и начните знакомиться с ними. Составьте список лучших специалистов в разных областях. Рекомендуйте их услуги своим клиентам, если они в них нуждаются.
Если вы специализируетесь в каком-то узком уникальном направлении (люди с аутизмом, люди, страдающие клиническими формами депрессии, одаренные дети и т.д.), рассказывайте об этом коллегам на профессиональных мероприятиях. Однако, если вы хотите работать с теми же клиентами, что и ваши коллеги (например, умная, мотивированная и богатая женщина-домохозяйка, которая вырастила детей и хочет заняться саморазвитием), делайте больший упор на партнеров - не-психологов.
Найдите людей, с которыми вам нравится сотрудничать, и шаг за шагом укрепляйте отношения с ними. Как известно, хорошие отношения требуют времени и усилий, но это – инвестиция, которая точно окупится.
Начните с тех, кого вы знаете. Это может быть массажист, тренер по йоге, юрист, семейный врач, школьный психолог, парикмахер, ветеринар/кинолог (например, его клиентке сложно пережить утрату любимого питомца) и т.п. В общем, люди, которые работают с вашими потенциальными клиентами.
Подумайте, где их найти, и начните знакомиться с ними. Составьте список лучших специалистов в разных областях. Рекомендуйте их услуги своим клиентам, если они в них нуждаются.
Если вы специализируетесь в каком-то узком уникальном направлении (люди с аутизмом, люди, страдающие клиническими формами депрессии, одаренные дети и т.д.), рассказывайте об этом коллегам на профессиональных мероприятиях. Однако, если вы хотите работать с теми же клиентами, что и ваши коллеги (например, умная, мотивированная и богатая женщина-домохозяйка, которая вырастила детей и хочет заняться саморазвитием), делайте больший упор на партнеров - не-психологов.
Найдите людей, с которыми вам нравится сотрудничать, и шаг за шагом укрепляйте отношения с ними. Как известно, хорошие отношения требуют времени и усилий, но это – инвестиция, которая точно окупится.
Практикум
Эта идея подойдет для терапевтов, которые только начинают свою деятельность, переехали в другой город или по каким-то другим причинам не имеют профессиональных контактов, но хотят ими обзавестись.
Станьте справочным бюро для своих клиентов. Для этого найдите лучших специалистов в разных областях и заведите свой «реестр мастеров».
Создайте в нем 50 категорий, а затем потратьте год на то, чтобы заполнить их лучшими профессионалами. Узнайте 50 высококвалифицированных специалистов, услуги которых могут быть интересны вашим клиентам. Например, прекрасный бухгалтер, юрист, финансовый консультант, диетолог, врач, тренер по медитации и т.д. Для этого вам придется познакомиться с множеством специалистов из различных областей, т.к. вы будете искать лучших.
И когда вы будете звонить им, или, что еще лучше, встречаться, чтобы внести их в свой реестр, скорее всего, они также поинтересуются вашей деятельностью. Так постепенно о вас узнают, вы найдете новых партнеров и, кроме того, сможете принести дополнительную пользу своим клиентам.
Станьте справочным бюро для своих клиентов. Для этого найдите лучших специалистов в разных областях и заведите свой «реестр мастеров».
Создайте в нем 50 категорий, а затем потратьте год на то, чтобы заполнить их лучшими профессионалами. Узнайте 50 высококвалифицированных специалистов, услуги которых могут быть интересны вашим клиентам. Например, прекрасный бухгалтер, юрист, финансовый консультант, диетолог, врач, тренер по медитации и т.д. Для этого вам придется познакомиться с множеством специалистов из различных областей, т.к. вы будете искать лучших.
И когда вы будете звонить им, или, что еще лучше, встречаться, чтобы внести их в свой реестр, скорее всего, они также поинтересуются вашей деятельностью. Так постепенно о вас узнают, вы найдете новых партнеров и, кроме того, сможете принести дополнительную пользу своим клиентам.
3
Познакомьтесь с потенциальными клиентами
Эта стратегия похожа на предыдущую, но здесь я предлагаю вам знакомиться не с партнерами, которые будут направлять к вам клиентов, а напрямую с клиентами. Например, если вы работаете с детьми, регулярно посещайте события, куда приходят их мамы, если с бизнесменами – почаще бывайте на отраслевых конференциях и т.д.
Знакомьтесь с участниками. Интересуйтесь ими. Говорите о себе и своих услугах на их языке. Не забывайте про визитки.
Знакомьтесь с участниками. Интересуйтесь ими. Говорите о себе и своих услугах на их языке. Не забывайте про визитки.
4
Выступайте публично
У меня обычно уходит около трех недель, чтобы подготовить хорошую импровизированную речь.
– Марк Твен
– Марк Твен
Публичные выступления, по нашему опыту, - одна из самых действенных стратегий продвижения частной практики. При соблюдении трех условий.
Вы должны четко знать:
Вы должны четко знать:
1
КОМУ?
Кому конкретно адресовано ваше послание, т.е. кто ваши клиенты?
2
О ЧЕМ?
О чем вы будете говорить, т.е. какие темы им интересны?
3
ГДЕ?
Где это можно сделать, т.е. в каком формате выступления у вас больше шансов быть услышанным?
Остальное – дело техники. Найдите площадки, на которых вы можете выступить перед своими потенциальными клиентами. Это могут быть конференции, фестивали, женские клубы (например, «Женский мир» в Москве), бизнес-школы (всегда рады спикерам, которые интересно и полезно могут рассказать об отношениях и деловой психологии), лектории (например, «Прямая речь»), клубы по интересам, арт-кафе, коворкинги и т.д.
Не все площадки можно найти в интернете. Интересуйтесь у коллег и друзей о мероприятиях, на которых можно выступить. Составьте список из, как минимум, тридцати, лучше – ста площадок, на которых вы планируете выступить в ближайший год. Продумайте стратегии выхода на каждую из них.
Выступайте бесплатно или за небольшой гонорар. В конечном счете, ваша цель – не заработать на выступлении, а донести до своих потенциальных клиентов информацию о том как и чем вы можете им помочь.
Не упускайте возможности выступить из-за того, что вам не заплатят 5-10 тысяч рублей, так как даже один клиент, пришедший к вам с мероприятия, принесет вам гораздо большую прибыль.
Заранее позаботьтесь о способах поддержать контакт с участниками. Новые клиенты редко записываются на терапию в день мероприятия. Нужно выстроить с ними доверительные отношения и дать им возможность лучше узнать вас. Предложите им отчет с мероприятия, видео-запись, электронную книгу или сертификат на бесплатную 30-минутную сессию.
Не все площадки можно найти в интернете. Интересуйтесь у коллег и друзей о мероприятиях, на которых можно выступить. Составьте список из, как минимум, тридцати, лучше – ста площадок, на которых вы планируете выступить в ближайший год. Продумайте стратегии выхода на каждую из них.
Выступайте бесплатно или за небольшой гонорар. В конечном счете, ваша цель – не заработать на выступлении, а донести до своих потенциальных клиентов информацию о том как и чем вы можете им помочь.
Не упускайте возможности выступить из-за того, что вам не заплатят 5-10 тысяч рублей, так как даже один клиент, пришедший к вам с мероприятия, принесет вам гораздо большую прибыль.
Заранее позаботьтесь о способах поддержать контакт с участниками. Новые клиенты редко записываются на терапию в день мероприятия. Нужно выстроить с ними доверительные отношения и дать им возможность лучше узнать вас. Предложите им отчет с мероприятия, видео-запись, электронную книгу или сертификат на бесплатную 30-минутную сессию.
Практикум
1. Выберите группу потенциальных клиентов, с которыми хотите работать. Например, молодые мамы, представители бизнеса, люди в поисках второй половинки.
2. Определите 5-7 наиболее актуальных тем для выбранной вами аудитории.
3. Создайте под эти темы профиль спикера. Это документ на 2-3 страницы, который содержит следующую информацию:
- Качественная фотография с краткой биографией в 3-5 строк.
- Список из 5-7 выбранных вами тем выступлений с яркими заголовками и расшифровкой.
- Послужной список (если есть: где выступали, на какие темы).
- Фотографии и, если есть, ссылки на видео с выступлений.
- Несколько строк о вашем стиле выступления.
- Райдер.
- Контакты.
4. Составьте список площадок, на которых вы можете выступить перед своей аудиторией.
5. Продумайте стратегию выхода на каждую площадку, узнайте контакты организаторов.
6. Сделайте первый маленький шаг – вышлите профиль спикера, сопроводив его телефонным звонком.
2. Определите 5-7 наиболее актуальных тем для выбранной вами аудитории.
3. Создайте под эти темы профиль спикера. Это документ на 2-3 страницы, который содержит следующую информацию:
- Качественная фотография с краткой биографией в 3-5 строк.
- Список из 5-7 выбранных вами тем выступлений с яркими заголовками и расшифровкой.
- Послужной список (если есть: где выступали, на какие темы).
- Фотографии и, если есть, ссылки на видео с выступлений.
- Несколько строк о вашем стиле выступления.
- Райдер.
- Контакты.
4. Составьте список площадок, на которых вы можете выступить перед своей аудиторией.
5. Продумайте стратегию выхода на каждую площадку, узнайте контакты организаторов.
6. Сделайте первый маленький шаг – вышлите профиль спикера, сопроводив его телефонным звонком.
5
Организуйте бесплатные семинары и мастер-классы
Еще один способ выступить перед своими потенциальными клиентами – организовать для них бесплатное или недорогое мероприятие самому, минуя посредников. В этом случае вам понадобится потратить какую-то сумму на продвижение, самостоятельный сбор группы, аренду зала, организацию мероприятия, но эти затраты в большинстве случаев окупаются.
6
Проводите вебинары
Если нет желания платить за аренду помещения или налаживать партнерские отношения с организаторами мероприятий, вы можете проводить вебинары.
Вебинар – это онлайн-встреча через интернет в режиме реального времени. Он позволяет вашим клиентам, не выходя из дома, активно участвовать в мероприятии, а вам – обратиться сразу к большому числу слушателей из разных городов, не вкладываясь в аренду и организацию.
Недостаток вебинаров, на мой взгляд, в том что, как бы не старался спикер, ему крайне редко удается установить такую же тесную эмоциональную связь с аудиторией, как при живом общении. Кроме того, с появлением бесчисленного множества так называемых инфобизнесменов, в интернет-пространстве был создан информационный шум, сквозь который очень сложно быть услышанным и заинтересовать потенциального клиента. Нужно выделяться качеством, хорошей подачей и безусловной пользой предлагаемого материала.
Вебинар – это онлайн-встреча через интернет в режиме реального времени. Он позволяет вашим клиентам, не выходя из дома, активно участвовать в мероприятии, а вам – обратиться сразу к большому числу слушателей из разных городов, не вкладываясь в аренду и организацию.
Недостаток вебинаров, на мой взгляд, в том что, как бы не старался спикер, ему крайне редко удается установить такую же тесную эмоциональную связь с аудиторией, как при живом общении. Кроме того, с появлением бесчисленного множества так называемых инфобизнесменов, в интернет-пространстве был создан информационный шум, сквозь который очень сложно быть услышанным и заинтересовать потенциального клиента. Нужно выделяться качеством, хорошей подачей и безусловной пользой предлагаемого материала.
Что бы вы не выбрали – проведение семинаров на живых площадках, организацию собственных мероприятий или вебинаров, главное правило во всех трех случаях – регулярность. Не ждите, что вы заполните практику одним-двумя публичными выступлениями. Они имеют накопительный эффект. И самое ценное, что вы получаете от участников мероприятий – это не запись на терапию, а знакомство с вами, желание его продолжить, а значит, и возможность построить прочные отношения со своей целевой аудиторией.
7
Используйте специализированные ресурсы для психологов и психотерапевтов в сети
Это лучший способ начать свою сетевую активность, если её у вас еще нет. Это новые «Желтые страницы». Зарегистрируйтесь хотя бы на двух-трех наиболее активных порталах для психологов и психотерапевтов.
Для того чтобы понять, какие порталы наиболее активны, введите в поисковой строке Google формулировку, которую использовал бы ваш клиент. Например, «психолог/психотерапевт» или «семейная консультация» и ваш город.
Получится такая картинка:
Для того чтобы понять, какие порталы наиболее активны, введите в поисковой строке Google формулировку, которую использовал бы ваш клиент. Например, «психолог/психотерапевт» или «семейная консультация» и ваш город.
Получится такая картинка:
Регистрироваться имеет смысл на ресурсах, которые появляются в первой десятке – до других ваши клиенты просто не дойдут.
Некоторые из ресурсов предоставляют возможность бесплатного размещения анкет, но для того, чтобы вас заметили, нужно оплачивать выделение анкеты, размещение платных статей, объявления и т.д.
Как правило, 2-3 сессии с одним клиентом, пришедшим с портала, окупают годовые затраты на размещение на портале. В любом случае, хорошо бы анализировать, какой из порталов дает максимальный приток клиентов и увеличивать свое присутствие на нем.
Некоторые из ресурсов предоставляют возможность бесплатного размещения анкет, но для того, чтобы вас заметили, нужно оплачивать выделение анкеты, размещение платных статей, объявления и т.д.
Как правило, 2-3 сессии с одним клиентом, пришедшим с портала, окупают годовые затраты на размещение на портале. В любом случае, хорошо бы анализировать, какой из порталов дает максимальный приток клиентов и увеличивать свое присутствие на нем.
Чек-лист для размещения информации на профессиональных ресурсах
1. Разместите качественную профессиональную фотографию.
2. Кратко и ясно опишите свою деятельность в профиле, отдельно выделив преимущества и «социальные доказательства» - титулы, ученые степени, членство в ассоциациях, авторство, опыт работы – все, что поможет вашим клиентам сориентироваться при выборе вас как специалиста.
3. При создании анкеты, будьте осторожны со списком проблем, которые вы решаете. Если их больше пяти, с каждой следующей вы будете терять доверие клиентов.
4. Удостоверьтесь, что ваше предложение (описание услуги) содержит 80% информации о клиенте и его боли и 20% информации о вас.
5. Размещайте на портале статьи и другую информацию, благодаря которой люди смогут лучше узнать вас.
2. Кратко и ясно опишите свою деятельность в профиле, отдельно выделив преимущества и «социальные доказательства» - титулы, ученые степени, членство в ассоциациях, авторство, опыт работы – все, что поможет вашим клиентам сориентироваться при выборе вас как специалиста.
3. При создании анкеты, будьте осторожны со списком проблем, которые вы решаете. Если их больше пяти, с каждой следующей вы будете терять доверие клиентов.
4. Удостоверьтесь, что ваше предложение (описание услуги) содержит 80% информации о клиенте и его боли и 20% информации о вас.
5. Размещайте на портале статьи и другую информацию, благодаря которой люди смогут лучше узнать вас.
Я слышала от некоторых психотерапевтов, что их анкеты не приносят результата, т.к. с порталов к ним приходит всего 1-2 клиента в год. Они явно не просчитали соотношение потраченной на размещение суммы и дохода от двух клиентов, которые оставались у них в длительной терапии.
Инвестиции сил и средств в специализированные порталы, возможно, не станут единственным каналом продвижения, который заполнит вашу практику (хотя были и такие случаи), но точно окупятся и смогут стать для вас хорошим дополнительным ресурсом привлечения клиентов.
Инвестиции сил и средств в специализированные порталы, возможно, не станут единственным каналом продвижения, который заполнит вашу практику (хотя были и такие случаи), но точно окупятся и смогут стать для вас хорошим дополнительным ресурсом привлечения клиентов.
8
Создайте крутой сайт
Если вас нет в интернете, вас нет в бизнесе.
– Билл Гейтс
– Билл Гейтс
Поэтому сайт нужен вам, даже если вы так не считаете :) Иначе как вас найдут, например, люди, которые нуждаются в ваших услугах, но стесняются спросить рекомендации у знакомых? Сегодня прямая зависимость между присутствием специалиста в сети и жизнеспособностью его частной практики очевидна.
Для начала сайт можно сделать самостоятельно. Сейчас существует множество бесплатных или недорогих конструкторов сайтов на русском языке, таких как Wix, uKit, Weebly и проч., где можно сделать сайт на базе готового шаблона или нанять дизайнера, который переделает этот шаблон под ваши потребности.
Такие платформы нравятся мне простотой использования и возможностью самостоятельно легко и оперативно вносить на сайт любые изменения. Это избавляет от постоянной зависимости от программистов, экономит деньги и время, и, что важней, сохраняет нервные клетки.
Со временем, когда вы освоитесь с техническими вопросами и ваши требования к сайту возрастут, можно перейти на более профессиональную платформу, например, Wordpress.
При создании сайта, обратите внимание на главную ошибку, которую совершают люди в сети: они не знают чего хотят от посетителей, т.е. ради чего был создан сайт, а если знают, то не представляют как добиться желаемого.
Как правило, сайт – это способ, с помощью которого психотерапевт устанавливает доверительные отношения со своими потенциальными клиентами и партнерами. Сайт – это набор страниц, размещенных на одном домене и связанных между собой. Идеально, если каждая страница сайта будет публиковаться только после ответа на три вопроса:
1. Для кого создана эта страница?
2. Каких действий я жду от посетителей?
3. Что на странице побуждает посетителей к этим действиям?
Зная ответы на эти вопросы, вы сможете сделать контент своего сайта идеально подходящим для ваших гостей.
Для начала сайт можно сделать самостоятельно. Сейчас существует множество бесплатных или недорогих конструкторов сайтов на русском языке, таких как Wix, uKit, Weebly и проч., где можно сделать сайт на базе готового шаблона или нанять дизайнера, который переделает этот шаблон под ваши потребности.
Такие платформы нравятся мне простотой использования и возможностью самостоятельно легко и оперативно вносить на сайт любые изменения. Это избавляет от постоянной зависимости от программистов, экономит деньги и время, и, что важней, сохраняет нервные клетки.
Со временем, когда вы освоитесь с техническими вопросами и ваши требования к сайту возрастут, можно перейти на более профессиональную платформу, например, Wordpress.
При создании сайта, обратите внимание на главную ошибку, которую совершают люди в сети: они не знают чего хотят от посетителей, т.е. ради чего был создан сайт, а если знают, то не представляют как добиться желаемого.
Как правило, сайт – это способ, с помощью которого психотерапевт устанавливает доверительные отношения со своими потенциальными клиентами и партнерами. Сайт – это набор страниц, размещенных на одном домене и связанных между собой. Идеально, если каждая страница сайта будет публиковаться только после ответа на три вопроса:
1. Для кого создана эта страница?
2. Каких действий я жду от посетителей?
3. Что на странице побуждает посетителей к этим действиям?
Зная ответы на эти вопросы, вы сможете сделать контент своего сайта идеально подходящим для ваших гостей.
Чек-лист для создания
суперсайта:
суперсайта:
1. Убедитесь, что контент вашего сайта содержит 80% информации о клиентах и их проблемах, изложенной понятным языком.
2. Разместите на сайте свою биографию с качественным фото и социальными доказательствами.
3. Контактная информация (имя, адрес, номер телефона, форма подписки) должна быть размещена во всех разделах.
4. Угощайте своих гостей разнообразным оригинальным и красиво поданным контентом: короткие видео об услугах, статьи, списки полезных ресурсов, блог, анонсы семинаров, книг или продуктов, которые рекомендуете и т.д.
5. Разместите ссылки на ваши профили в соцсетях и других сайтах.
6. Побуждайте посетителей к целевым действиям (подписаться на рассылку, заказать пробную сессию, оставить отзыв и т.п.).
2. Разместите на сайте свою биографию с качественным фото и социальными доказательствами.
3. Контактная информация (имя, адрес, номер телефона, форма подписки) должна быть размещена во всех разделах.
4. Угощайте своих гостей разнообразным оригинальным и красиво поданным контентом: короткие видео об услугах, статьи, списки полезных ресурсов, блог, анонсы семинаров, книг или продуктов, которые рекомендуете и т.д.
5. Разместите ссылки на ваши профили в соцсетях и других сайтах.
6. Побуждайте посетителей к целевым действиям (подписаться на рассылку, заказать пробную сессию, оставить отзыв и т.п.).
9
Заведите блог
Блог – онлайн журнал, основным наполнением которого являются систематически добавляемые записи.
На нем вы можете размещать свои статьи и приглашать читателей к диалогу. Поисковые системы любят блоги, так как их содержание регулярно обновляется. Следовательно, когда ваш потенциальный клиент будет искать в интернете нужную информацию, блоги, вероятней всего, будут в первой десятке результатов.
Блог можно вести на своем сайте, на специальных платных ресурсах (таких как Сноб, например), в ЖЖ, в соцсетях и т.д. Пишите в блоги регулярно, 1-2 раза в неделю. Если вы можете писать электронные письма, вы сможете вести блог. Вам, возможно, понадобится некоторое время чтобы освоиться, но в процессе вы убедитесь, что это совсем не сложно.
На нем вы можете размещать свои статьи и приглашать читателей к диалогу. Поисковые системы любят блоги, так как их содержание регулярно обновляется. Следовательно, когда ваш потенциальный клиент будет искать в интернете нужную информацию, блоги, вероятней всего, будут в первой десятке результатов.
Блог можно вести на своем сайте, на специальных платных ресурсах (таких как Сноб, например), в ЖЖ, в соцсетях и т.д. Пишите в блоги регулярно, 1-2 раза в неделю. Если вы можете писать электронные письма, вы сможете вести блог. Вам, возможно, понадобится некоторое время чтобы освоиться, но в процессе вы убедитесь, что это совсем не сложно.
Уличная мышь от Бенкси
Практикум:
Чтобы у вас не возникло такого же ощущения, попробуйте создать контент в следующей последовательности:
1. Напишите генеральную статью, в которой будут изложены все основные идеи по теме.
2. Каждую из идей раскройте в отдельной небольшой статье.
3. Из этих статей можно делать посты в блог, сопровождая их хорошими картинками и приглашением к диалогу.
4. Ключевые идеи можно изложить в хорошо оформленной электронной книге.
5. По каждой теме подготовьте отдельный семинар или воркшоп с практическими заданиями и маленькими, но очевидными результатами, которые получат участники.
6. Запишите видео-уроки с теорией и практикой по каждой из идей.
7. Пригласите своих читателей бесплатно пройти видео-уроки или прочитать статью через e-mail рассылку.
8. Создайте интерактивный курс.
Буду рада, если поделитесь результатами)
Чтобы у вас не возникло такого же ощущения, попробуйте создать контент в следующей последовательности:
1. Напишите генеральную статью, в которой будут изложены все основные идеи по теме.
2. Каждую из идей раскройте в отдельной небольшой статье.
3. Из этих статей можно делать посты в блог, сопровождая их хорошими картинками и приглашением к диалогу.
4. Ключевые идеи можно изложить в хорошо оформленной электронной книге.
5. По каждой теме подготовьте отдельный семинар или воркшоп с практическими заданиями и маленькими, но очевидными результатами, которые получат участники.
6. Запишите видео-уроки с теорией и практикой по каждой из идей.
7. Пригласите своих читателей бесплатно пройти видео-уроки или прочитать статью через e-mail рассылку.
8. Создайте интерактивный курс.
Буду рада, если поделитесь результатами)
10
Участвуйте в онлайн-форумах
Эта стратегия аналогична стратегии «Познакомьтесь с потенциальными клиентами», только осуществляется она в интернете. Например, одна женщина психотерапевт, которая специализируется на работе с бесплодными парами, нашла несколько форумов, посвященных этой теме. Она присоединилась к ним. В обсуждениях, когда участники спрашивали о чем-то, она бесплатно делилась полезными ресурсами, статьями, идеями и поддержкой.
При этом она никак не предлагала свои профессиональные услуги на форуме. Единственным инструментом продвижения, который она использовала, была подпись с указанием специализации, телефона и e-mail адреса. Поэтому её приятно удивило, когда к ней начали обращаться новые клиенты, нашедшие её по контактам на форуме.
Не можете найти нужного сообщества? Создайте свое. Это хороший способ заявить о себе с минимальными финансовыми, но, правда, серьезными временными инвестициями.
При этом она никак не предлагала свои профессиональные услуги на форуме. Единственным инструментом продвижения, который она использовала, была подпись с указанием специализации, телефона и e-mail адреса. Поэтому её приятно удивило, когда к ней начали обращаться новые клиенты, нашедшие её по контактам на форуме.
Не можете найти нужного сообщества? Создайте свое. Это хороший способ заявить о себе с минимальными финансовыми, но, правда, серьезными временными инвестициями.
11
Используйте контекстную рекламу с платой за клик
Пример контекстной рекламы в поисковике
Если вы наберете в любом поисковике запрос, вы увидите справа или в самом верху объявления с пометкой «Платные объявления» или «Реклама». Авторы этих объявлений платят Google или Яндекс каждый раз, когда кто-то кликает на их объявление. Аналогичная система есть в соцсетях.
Принцип работы с контекстной рекламой следующий: вы создаете короткое объявление с описанием услуг, подбираете ключевые слова, по которым объявление будет показываться в поисковике. Настраиваете дневной бюджет.
Далее, если запрос клиентов соответствует ключевым словам, которые вы выбрали, ваша реклама появляется над результатами поиска или справа от них. Пользователи кликают на ваше объявление и попадают на ваш сайт или целевую страницу. За каждый клик система списывает средства с вашего счета.
Более подробно с системой контекстной рекламы вы можете познакомиться на www.google.ru/adwords
Но будьте осторожны: тщательно изучите как эффективно и разумно использовать плату за клик, иначе рискуете потратить много денег впустую.
Если решите использовать эту стратегию, начните с бесплатного курса в учебном центре Google Adwords. Он прост и понятен даже для начинающих пользователей.
Далее, если запрос клиентов соответствует ключевым словам, которые вы выбрали, ваша реклама появляется над результатами поиска или справа от них. Пользователи кликают на ваше объявление и попадают на ваш сайт или целевую страницу. За каждый клик система списывает средства с вашего счета.
Более подробно с системой контекстной рекламы вы можете познакомиться на www.google.ru/adwords
Но будьте осторожны: тщательно изучите как эффективно и разумно использовать плату за клик, иначе рискуете потратить много денег впустую.
Если решите использовать эту стратегию, начните с бесплатного курса в учебном центре Google Adwords. Он прост и понятен даже для начинающих пользователей.
12
Попробуйте календарь с возможностью онлайн записи на консультацию
Представьте, что вам нужно найти психотерапевта. Вас заинтересовал один специалист в интернете, и вы решили изучить его сайт. Вам нравится то что вы видите. Кажется, этот человек понимает ваши проблемы и действительно может помочь. Вы смотрите на часы - 5 утра. Даже если вы оставите заявку, вам не ответят до отъезда на работу, а значит вы не сможете спланировать свой день. Днем у вас на это уже не будет времени. Но постойте. На сайте вы видите кнопку «Онлайн календарь приема». Вы нажимаете на нее и видите свободные часы приема. Вносите информацию о себе, получаете подтверждение на электронную почту, и спокойно отправляетесь на работу, зная, что на следующий день у вас назначен прием у терапевта. Удобно?
Онлайн-календарь – не только отличный способ сэкономить время при назначении сессий с имеющимися клиентами (которые смогут сами записываться на прием, не тратя время на звонки) но и возможность получить новых.
Онлайн-календарь – не только отличный способ сэкономить время при назначении сессий с имеющимися клиентами (которые смогут сами записываться на прием, не тратя время на звонки) но и возможность получить новых.
13
Снимайте видео
Крис Андерсон, куратор TED, подсчитал, что для того чтобы охватить 50 000-ную аудиторию одному человеку необходимо прочитать 500 лекций перед 100 людьми, и чтобы это реализовать, нужно потратить примерно год. Используя технологии TED можно донести информацию до такого же количества слушателей всего за 6 часов.
Тысячелетиями для людей главным способом передачи информации была речь. Но она не позволяла легко распространять информацию. Для того, чтобы донести до людей сообщение, нужно было физически присутствовать перед ними. Так было до появления письменности. Позже появился более эффективный способ распространять идеи: напечатать как можно больше книг.
Письменный текст стал основным методом убеждения на долгие годы. Пока не появилась возможность снова доносить информацию посредством убедительного рассказа, но только теперь несравнимо большему числу слушателей.
В наши дни видео в интернете стремительно набирает популярность.
Оно и понятно – одно небольшое видео способно поведать нам об авторе и о предмете гораздо больше целой статьи.
Покажите своей аудитории, что вы понимаете ее проблемы. Расскажите, что можете помочь.
Тысячелетиями для людей главным способом передачи информации была речь. Но она не позволяла легко распространять информацию. Для того, чтобы донести до людей сообщение, нужно было физически присутствовать перед ними. Так было до появления письменности. Позже появился более эффективный способ распространять идеи: напечатать как можно больше книг.
Письменный текст стал основным методом убеждения на долгие годы. Пока не появилась возможность снова доносить информацию посредством убедительного рассказа, но только теперь несравнимо большему числу слушателей.
В наши дни видео в интернете стремительно набирает популярность.
Оно и понятно – одно небольшое видео способно поведать нам об авторе и о предмете гораздо больше целой статьи.
Покажите своей аудитории, что вы понимаете ее проблемы. Расскажите, что можете помочь.
Крис Андерсон
куратор ежегодной конференции TED
Чек-лист для создания видео
1. Снимайте короткие видео: не более двух минут для видео-приглашений, не более двадцати – для всего остального (исключая видео-уроки, но это уже другая история).
2. Уберите автоматическое включение звука при входе на сайт. Неожиданный громкий ролик может испугать людей. Случалось с вами такое когда-нибудь?
3. Сфокусируйте информацию, используя списки (например, «10 способов справиться с панической атакой», «7 мифов о расстройстве пищевого поведения», «Топ-5 ошибок, которые совершают молодые мачехи, и как их избежать» или «10 советов для пар, которые женятся во второй раз»).
4. Напишите текст, вычитайте его, уберите все лишнее, а затем выучите наизусть. Не пытайтесь импровизировать на камеру, особенно если у вас небольшой опыт съемок.
5. Хорошенько отрепетируйте свою речь. Потренируйтесь говорить чуть быстрее, чем в обычной жизни. Если не получается – наймите преподавателя актерского мастерства, который поможет вам в этом (так я поступила в свое время, и это очень помогло мне чувствовать себя перед камерой свободней).
6. Используйте юмор, графику, редактируйте видео, чтобы придать ему динамики.
7. Инвестируйте в профессиональное освещение. Мягкий, легкий свет придает здоровый вид и улучшает общее визуальное впечатление.
2. Уберите автоматическое включение звука при входе на сайт. Неожиданный громкий ролик может испугать людей. Случалось с вами такое когда-нибудь?
3. Сфокусируйте информацию, используя списки (например, «10 способов справиться с панической атакой», «7 мифов о расстройстве пищевого поведения», «Топ-5 ошибок, которые совершают молодые мачехи, и как их избежать» или «10 советов для пар, которые женятся во второй раз»).
4. Напишите текст, вычитайте его, уберите все лишнее, а затем выучите наизусть. Не пытайтесь импровизировать на камеру, особенно если у вас небольшой опыт съемок.
5. Хорошенько отрепетируйте свою речь. Потренируйтесь говорить чуть быстрее, чем в обычной жизни. Если не получается – наймите преподавателя актерского мастерства, который поможет вам в этом (так я поступила в свое время, и это очень помогло мне чувствовать себя перед камерой свободней).
6. Используйте юмор, графику, редактируйте видео, чтобы придать ему динамики.
7. Инвестируйте в профессиональное освещение. Мягкий, легкий свет придает здоровый вид и улучшает общее визуальное впечатление.
14
Записывайте подкасты
Подкаст - это еще одна разновидность информационного контента, только в формате аудиозаписи. Вы создаете интересный текст, наговариваете его в микрофон, а затем размещаете на своем сайте или загружаете его на сервис для размещения подкастов, такой как iTunes. Пользователи сервиса видят доступные подкасты, выбирают самые интересные и подписываются на них. После этого подписчикам будет приходить уведомление каждый раз, когда вы выкладываете новый подкаст.
15
Используйте рассылку
Рассылка новостей и другой полезной для вашей целевой аудитории информации была и все еще остается хорошим способом создавать и поддерживать доверительные отношения. Но эта стратегия сработает только при соблюдении двух важных условий:
1. Никогда не покупайте базу подписчиков.
2. Не высылайте людям информацию, на которую они не подписывались.
Мы не можем требовать внимания своих потенциальных клиентов, особенно в наше перенасыщенное информацией время. Это внимание нужно заслужить, предлагая клиентам что-то действительно интересное и ценное. Прямое обращение к человеку, который этого не просил, будет расценено как спам.
1. Никогда не покупайте базу подписчиков.
2. Не высылайте людям информацию, на которую они не подписывались.
Мы не можем требовать внимания своих потенциальных клиентов, особенно в наше перенасыщенное информацией время. Это внимание нужно заслужить, предлагая клиентам что-то действительно интересное и ценное. Прямое обращение к человеку, который этого не просил, будет расценено как спам.
Как вы? Я знаю, это был большой текст :) С его помощью я хотела показать вам, что для продвижения практики есть много, очень много возможностей. Я перечислила здесь только основные. Некоторые из них вам понравятся, от других вы, возможно, откажетесь.
Но не позволяйте маркетинговым стратегиям, изложенным здесь, испугать и обескуражить вас. С другой стороны, не пытайтесь внедрить их все сразу. Это самая большая ошибка, которую вы можете совершить. Вы рискуете потратить силы и средства впустую, разочароваться или – что хуже всего – бросить все до того, как получите свои первые результаты.
Для начала попробуйте то, что кажется вам самым интересным или любопытным. Напишите план, но не превращайте его в тяжелый труд. Воспользуйтесь мудрой стратегией кайдзен – каждый день делайте маленькие шаги, незаметно и непрерывно совершенствуя с их помощью свою практику. Довольно скоро вы увидите результаты.
Если вы, как и терапевт, о котором я писала в начале, уже многое попробовали, но не получили должного результата, проанализируйте причины. Например, мой собеседник заплатил 20 тыс. за одно объявление и платную статью в журнале. Его объявление было потеряно среди множества других. Уверена, что в ней были общие советы, а не решение конкретных проблем, описанное на языке его целевой аудитории. Представьте, сколько платных объявлений и статей он мог бы разместить на эту сумму на специализированном портале, например.
Но не позволяйте маркетинговым стратегиям, изложенным здесь, испугать и обескуражить вас. С другой стороны, не пытайтесь внедрить их все сразу. Это самая большая ошибка, которую вы можете совершить. Вы рискуете потратить силы и средства впустую, разочароваться или – что хуже всего – бросить все до того, как получите свои первые результаты.
Для начала попробуйте то, что кажется вам самым интересным или любопытным. Напишите план, но не превращайте его в тяжелый труд. Воспользуйтесь мудрой стратегией кайдзен – каждый день делайте маленькие шаги, незаметно и непрерывно совершенствуя с их помощью свою практику. Довольно скоро вы увидите результаты.
Если вы, как и терапевт, о котором я писала в начале, уже многое попробовали, но не получили должного результата, проанализируйте причины. Например, мой собеседник заплатил 20 тыс. за одно объявление и платную статью в журнале. Его объявление было потеряно среди множества других. Уверена, что в ней были общие советы, а не решение конкретных проблем, описанное на языке его целевой аудитории. Представьте, сколько платных объявлений и статей он мог бы разместить на эту сумму на специализированном портале, например.
Ольга Кошкина
Коуч-тренер в области предпринимательства и продвижения частной практики
В заключение
Вам это точно по зубам. Просто не откусывайте больше, чем сможете прожевать. Еще раз рассмотрите меню маркетинговых стратегий, выберите 2-3 варианта, которые больше всего соответствуют вашим сильным качествам, и работайте с ними. Чтобы помочь вам в этом, мы ведем этот блог и делимся своим опытом и знаниями на обучающих проектах. Потому что профессия психотерапевт достойна того, чтобы быть востребованной.
Узнать подробности ►
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями и коллегами!
Присоединяйтесь к Школе Частной Практики в Facebook