Как психологу или коучу привлечь 10 клиентов за 60 дней


Подпишитесь на рассылку и получите в подарок книгу с пошаговым руководством, чек-листами и заданиями


Стратегия голубого океана для психологов и психотерапевтов
Как перестать конкурировать и найти свое уникальное место в профессии
Ольга Кошкина
Коуч-тренер в области предпринимательства
и развития частной практики
Однажды я встретила двух психотерапевтов, которые боялись клоунов. До смерти боялись. Они за версту обходили цирки, потому что это место, где живут и размножаются клоуны.
Но один цирк все же пришелся им по душе. Это Cirque du Soleil, совершенно новый вид цирка.
О нем впервые рассказали У. Чан Ким и Рене Моборн в своей книге «Стратегия голубого океана». Идеи, изложенные в ней, перевернули мое представление о частной практике. Ими я хочу поделиться с вами в этой статье.
В «Стратегии голубого океана» авторы описывают радикальные инновации в цирковой индустрии. Настолько радикальные, что это соблазнило психотерапевтов, о которых я рассказывала, не только купить билет в цирк, но и написать о нем в своей книге "How We Built Our Dream Practice: Innovative Ideas for Building Yours" (Dave Verhaagen Ph.D., Frank Gaskill Ph.D.) о созданной ими успешной и творческой частной практике. О них я расскажу позже, а пока вернемся к цирку.

Цирк - традиционная модель развлечения. Вспомните цирки, которые вы видели в кино или посещали в детстве. В них всегда существовали неизменные атрибуты: большой шатер, действия на нескольких аренах, номера с животными и армии ужасающих клоунов. Наверняка вы можете хорошо представить себе все это. Чем был бы цирк без канатоходцев, слонов, людей, парящих в воздухе и того таинственного мужчины с цилиндром?

Мы все знаем цирк таким. Цирковая индустрия не изменяла этой модели более ста лет. Но в наши дни цирк стал сдавать свои позиции, уступая место в умах своих клиентов айпадам, игровым приставкам и прочим доступным развлечениям.

Цирки боролись за место на рынке, сравнивая себя с другими цирками, и пытались увеличить свою долю уже падающего спроса, слегка подправляя традиционные цирковые программы. Они приглашали самых знаменитых клоунов и укротителей львов. Эта стратегия мало что меняла в их положении, но существенно повышала издержки. Результат – рост издержек, не приносящий увеличение доходов, и постепенное снижение спроса на цирковые зрелища в целом.

Так было, пока не появился Cirque du Soleil, и не взорвал традиционные представления о том, каким должен быть цирк.

Природа успеха Cirque du Soleil



Cirque du Soleil не обращал внимание на то, как правильно и на то, как делают другие. Он не тратил деньги на клоунов-звезд, о которых в современном мире мало кто знает. Вместо этого он создал совершенно новое пространство: веселье и развлечение, но не традиционный цирк, история, но не театр, потрясающая музыка, но не концерт. Вместо разрозненных номеров на нескольких аренах, шоу состояло из одного главного тематического акта с очень тонким юмором и интеллектуальной глубиной.

У Cirque du Soleil, как и у традиционного цирка, остались артисты, дикторы, акробаты и выступления на моноцикле. Но их номера стали другими, более тонкими и элегантными. Cirque du Soleil сохранил и облагородил главный атрибут, который ассоциируется с цирком в умах людей – шатер. По иронии судьбы, именно от шатров традиционные цирки стали отказываться.

Сломав границы театра и цирка, Cirque du Soleil стал популярен не только среди посетителей цирков, но и среди тех, кто в цирки никогда не ходил: взрослых, предпочитавших театр.

Оставаясь в рамках традиционной цирковой индустрии, он, по факту, создал совершенно новую индустрию. Это новое пространство описано авторами как «голубой океан».

Уникальные услуги быстро теряют спрос, и воды океана, по мере ожесточения конкурентной борьбы, обагряются кровью.
Чтобы понять природу успеха Cirque du Soleil, давайте представим себе, что все компании и частнопрактикующие специалисты находятся в двух совершенно разных пространствах, в двух океанах — алом и голубом.

Алый океан — это все нынешние отрасли экономики, существующий рынок. Здесь границы четко определены, а правила игры диктует конкуренция. Компании стараются опередить друг друга, перетянуть к себе побольше клиентов. Там происходят беспощадные битвы за клиентов. И чем больше компаний в пространстве алого океана, тем меньше у них остается возможностей для развития и привлечения новых клиентов. Уникальные продукты быстро превращаются в ширпотреб, услуги теряют спрос, и воды океана, по мере ожесточения конкурентной борьбы, обагряются кровью.

Голубые океаны — это все несуществующие сегодня отрасли, неосвоенные рынки и направления, незатронутые борьбой за выживание. В голубых океанах спрос нужно создавать, а не сражаться за него. Там можно быстро расти и получать высокую прибыль. Голубые океаны зарождаются, либо когда компании открывают совершенно новые отрасли (так, например, eBay изобрела онлайн-аукционы), либо, что чаще, когда компания изменяет границы сложившегося рынка: в этом случае голубой океан формируется внутри алого.
Стратегия алого океана
Борьба на существующем рынке.
Победа над конкурентами.
Работа с имеющимися клиентами.
Компромисс ценность-издержки.

Стратегия голубого океана
Создание свободного от конкуренции пространства.
Возможность не бояться конкуренции.
Создание нового спроса и овладение им.
Разрушение компромисса ценность-издержки.
За границами конкуренции
Компании и специалисты, вышедшие в голубой океан из алого, все еще находятся в рамках своей индустрии, но смотрят на нее настолько широко и открыто, что могут запросто включить в свою деятельность элементы, которые никто никогда не связывал с ней прежде. Это – голубой океан. В нем нет соревнований. Это место, где вы можете построить практику своей мечты.
Авторы Чан Ким и Рене Моборн отмечают, что большинство компаний в любой отрасли находится на традиционной территории с уже очерченными границами, ожиданиями, правилами и методами. Однако, из любой области есть путь на неизведанную территорию. Специалисты или компании, идущие по нему, бросают вызов традиционным границам профессии.

Они делают вещи, которые раньше никто не делал, или перестают делать то, что, как предполагалось, было важно для отрасли. Они делают некоторые вещи больше, чем другие, а некоторые наоборот – меньше.

Авторы называют это моделью четырех действий. Для того, чтобы найти дорогу в новое пространство голубого океана, они предлагают критически оценить существующие правила игры и ответить на четыре основных вопроса, касающихся устоявшихся границ отрасли:

Здорово, но причем здесь психотерапия?
Для ответа на этот вопрос, давайте попробуем посмотреть на рынок психологических услуг через призму этой идеи. Для примера, выделим всего пять традиционных «правил игры» этого рынка.

  • Тихий, уютный кабинет.
  • Фиксированное время сессии.
  • Принадлежность к востребованной школе (гештальт, психоанализ и другие).
  • Статус, опыт.
  • Образование.

Задумайтесь на минуту, какой из них важен? По-настоящему важен? Вероятно, только один — последний. Нет никаких правил, устанавливающих, что для того, чтобы быть успешным в профессии, вы должны иметь тихий уютный кабинет в пастельных тонах, назначать фиксированное время сессии, принадлежность к определенной школе, иметь большой опыт и кучу сертификатов.

Взгляд на профессию через призму концепции голубого океана помогает мыслить вне традиционных рамок.

Задайте себе четыре вопроса:

  • Какие элементы традиционной психотерапевтической практики вы могли бы повысить?
  • Какие элементы традиционной психотерапевтической практики вы могли бы уменьшить?
  • Какие элементы традиционной психотерапевтической практики вы могли бы упразднить?
  • Какие элементы традиционной психотерапевтической практики вы могли бы добавить?

Ответы на эти вопросы приблизят вас к голубому океану. Авторы говорят, что компании и специалисты, вышедшие в голубой океан, представляют крошечную долю любой отрасли, при этом они гораздо более прибыльны, чем компании и специалисты, находящиеся в алом океане.

Все же одна только прибыль – не достаточный аргумент для выхода в голубой океан психотерапевтической практики. Главная причина, по которой это стоит сделать, в том, что выход в голубой океан – это возможность создать частную практику, которая будет отражать вашу уникальность, ваши ценности и миссию.

Это возможность стать не очередным психотерапевтом-клоном своих учителей, а совершенно уникальным специалистом, который вкладывает душу в свою работу и привлекает в свою практику людей, которые раньше даже не думали о психотерапии.

Если эта мысль кажется вам слишком смелой, задумайтесь вот о чем.
На самом деле голубые океаны в психотерапии создавались всегда. Имена людей, рискнувших когда-то критически переосмыслить рамки профессии и выйти в новое пространство, сегодня знакомы каждому студенту психфака.

Это Якоб Морено, соединивший психотерапию и театр, бывший священник Берт Хеллингер, связавший с психотерапией свою страсть к ритуалам и служению, британский художник Адриан Хилл, привнесший в психотерапию свою любовь к искусству, и многие другие.
Бросайте вызов старым правилам. Создавайте инновации
Для этого вовсе не обязательно изобретать свой собственный метод (хотя, почему бы и нет?), становиться новым Морено или Хеллингером. Достаточно научиться критически осмысливать законы, по которым живет психотерапевтическое сообщество, и следовать только тем из них, которые действительно несут ценность и пользу клиенту. Подчеркну: не сообществу, а клиенту.

Например, почему кабинет психотерапевта должен быть обязательно тихим, уютным, с креслами, портретом Фрейда на стене и цветами в вазе? Таким, знаете, как у психиатра Тони Сопрано или у Робина Уильямса в фильме «Умница Уилл Хантинг»? А что, если кабинета не будет вовсе, а будет психотерапия в процессе прогулок или в каких-то необычных местах (природа, архитектура, крыша, аттракционы)? Или, например, это будет кафе, куда можно прийти, выпить кофе и получить психологическую консультацию, выбрав тему по меню? Звучит безумно, но давайте просто пофантазируем. Позволим себе хотя бы мысленно перевернуть границы отрасли вверх дном. Или, например, почему бы не совместить семейную психотерапию с танго и не проводить её в танцевальном зале?

Почему время сессии - 45 минут? А возможно ли сделать психотерапевтический интенсив с выездом на неделю один на один с клиентом? Или пятиминутную сессию?

Почему видео-ролики, призванные популяризировать психологию, понятны и интересны, в лучшем случае, только тем, кто и так уже пользуется услугами психологов? На них тоже, как ни странно, распространились негласные правила отрасли: спокойная музыка, убаюкивающая речь психолога, снова эти кресла и пастельные тона... Или ток-шоу, в которых психологи комментируют какие-то сюрреалистические сюжеты из жизни весьма странных персонажей.

А как же остальные 90% людей? Среди них есть, например, тайные любители фильмов про зомби-апокалипсис в духе The Walking Dead, фанаты комиксов про супер-героев, японских аниме, видео-игр, которые понятия не имеют, что такое психотерапия и чем она может быть им полезна, и никогда в жизни не станут смотреть эти видео и ток-шоу. Но если бы вдруг они увидели как о психотерапии говорят супер-герои или встретили бы в интернете остроумную короткометражку о том, как психотерапия помогает зомби снова стать людьми, они были бы в восторге! Терапевты, которые первыми сделают это, получат доступ к аудитории, абсолютно недоступной для их коллег.

Впрочем, у них немного времени. Что-то подобное уже делают в Southeast Psych:


Эти безумные парни - психотерапевты из Southeast Psych, США, которые активно внедряют инновации в свою клиническую практику, и, вдохновленные Стратегией голубого океана, популяризируют психотерапию, делая её доступной для каждого. Те самые, которые боятся клоунов :)
Посмотрите по сторонам
В экономике есть такое понятие, как товары-субституты или взаимозаменяемые товары. Например, у сахара есть субституты в виде меда, фруктозы, сахарозаменителей. Если в магазине не окажется сахара, покупатели вполне могут заменить его этими товарами.

Точно также и у психотерапии как услуги есть множество субститутов, которые по тем или иным причинам выбирают потенциальные клиенты. Куда ещё, кроме как к психотерапевту, может пойти человек, если у него на душе кошки скребут? В церковь, театр, бар, к другу, в кино, к гадалке, на концерт, отправиться в путешествие, к парикмахеру, на йогу, на спорт и так далее. Сотни альтернатив. И это здорово. Потому что это дает нам богатую почву для размышлений о том, какие элементы популярных субститутов можно включить в психотерапию, чтобы сделать её более привлекательной для людей, которые сейчас выбирают альтернативные услуги.

Для этого задайте себе вопрос: какие важные для клиентов элементы присутствуют в субститутах и можно ли включить их в каком-то виде в свою психотерапевтическую практику? Например, что отличает церковь от психотерапии? Как минимум, наличие ритуалов, обрядов, таинств. Можно ли включить какие-то из этих элементов в частную практику?
Что отличает бар от психотерапии? Веселье, неформальное общение, расслабление и т.д. Можно ли включить эти элементы? Почему популярна йога? Потому что дает возможность работать с чувствами через тело. Можно ли включить это в свою практику? И так далее. Чем больше субститутов и их преимуществ вы опишите - тем больше идей для создания голубого океана у вас появится.
Не останавливайтесь
Пусть творчество и инновации станут вашей привычкой.

Не застревайте в стереотипах, которые десятилетиями доминировали в психотерапии. Или, как говорят гештальт-терапевты хотя бы «не проглатывайте их, не прожевав». Многие из них уже не несут в себе ничего, кроме «так принято».

Не становитесь клонами своих учителей. Подвергайте сомнению, раздвигайте рамки профессии.

Посмотрите на терапию глазами клиентов, а не коллег. Подумайте, как рассказать о ней людям, которые ничего о ней не знают. Это может открыть перед вами направления, которые вы и представить себе не могли.

Создайте свой собственный цирк. Вы будете удивлены тем, скольких людей он может привлечь.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями и коллегами!