Как психологу или коучу привлечь 10 клиентов за 60 дней


Подпишитесь на рассылку и получите в подарок книгу с пошаговым руководством, чек-листами и заданиями

Простой финансовый план
для психологов и психотерапевтов
Как перестать беспокоиться и начать жить посредством нехитрых манипуляций с цифрами
Что мне делать с этими утками?
Шестилетний сын профессора математики заходит в кабинет к отцу.
- Папа, помоги решить задачку.
- Конечно – отвечает отец с улыбкой. – Показывай.
- Предупреждаю, задача очень сложная: четыре утки плавали в пруду, к ним прилетели еще две утки. Сколько всего уток плавает в пруду теперь?
Профессор недоверчиво уставился на сына:
- И ты не смог это решить?! Ты же должен уже знать, что 4 + 2 = 6!
- Папа, думаешь я идиот?! Конечно я знаю что 4 + 2 = 6. Но что мне надо сделать с этими утками!?


Давайте разберемся с вашими утками. Сколько клиентов вам на самом деле нужно? Как специалисты помогающих профессий, мы редко занимаемся бизнес-планированием, уделяя внимание, в первую очередь, работе с клиентами. Но, как бы мы не относились к деньгам, они необходимы нашей частной практике как молоко младенцу. Без них она не выживет. Поэтому если вы хотите уверенно чувствовать себя, оплачивая счета, иметь возможность профессионально расти и развиваться, быть сосредоточенными на работе с клиентами, а не на том, где найти деньги на покрытие своих финансовых нужд, рекомендую вам установить финансовые цели для своей частной практики. Можно использовать для этого разные формулы, но, так как я не люблю скучные финансовые расчеты, предлагаю сделать это в игровой форме.
Сначала заточите пилу
Один человек увидел в лесу дровосека, с большим трудом пилившего дерево совершенно тупой пилой. Человек спросил его:
– Уважаемый, почему бы Вам не заточить свою пилу?
– У меня нет времени точить пилу – я должен пилить! – простонал дровосек.


Итак, поиграем в финансистов.
К сожалению, совсем избежать формул не удастся, и если цифры напрягают вас так же, как меня, просто уделите им немного времени, следуя примеру вымышленного персонажа по имени Зоя, приведенному ниже.
Мы будем использовать всего три переменные для анализа и постановки ваших финансовых целей:

1
Доход
Сколько вы хотите зарабатывать в год?
2
Загрузка
Сколько клиентов в неделю вы хотите принимать?
3
Гонорар
Какой будет средняя стоимость вашей сессии?
Давайте рассмотрим первую переменную:

1. Сколько вы хотите зарабатывать за год?

Обычно эту цифру терапевты склонный брать с потолка, примерно прикидывая, сколько денег понадобиться для покрытия всех нужд.

Но давайте подойдем к этому вопросу как финансисты, т.е. чуть более научно. Сложите все свои расходы (ежемесячные, нерегулярные и ежегодные), чтобы определить, сколько денег вам понадобится в течение года. Обязательно учтите расходы на частную практику, не забыв про обучающие курсы и программы, аренду, налоги и т.д. Включите сюда средства, которые вы будете откладывать в резервный фонд. Это важно. Если со своей практики вы планируете покрывать личные расходы, такие как отпуск, уход за детьми или ипотеку – учтите их тоже. Включите все дополнительные расходы. Получаем сумму, которую вам нужно заработать, чтобы покрыть расходы в течение года.

Назовем это планом годового дохода.

2. Сколько клиентов в неделю вы хотите принимать?

У каждого терапевта свое представление о том, что такое полная занятость в частной практике. Выбор за вами. Вы хотите небольшую практику с 5-10 клиентами в неделю или полную занятость с 30-ю и больше (включая еженедельные группы)?

3. Каким будет ваш средний гонорар за сессию?

Сколько стоит ваша сессия? Когда я задаю этот вопрос терапевтам, мне обычно озвучивают максимальную стоимость. Тогда я спрашиваю: «Все ли клиенты платят вам эту сумму?» Большинство отвечают «нет».

Есть много подходов к установлению гонорара. Некоторые терапевты берут одну плату со всех клиентов, другие работают по скользящей шкале. Это личное дело каждого, но я хочу, чтобы вы знали, каков ваш текущий средний гонорар. Вот как вы можете его рассчитать:


(Общий доход за неделю)
÷ (Кол-во сессий в неделю)
= Средняя стоимость сессии
Кстати, этот расчет наверняка удивит вас. Многие терапевты обнаруживают, что средняя стоимость их сессии намного ниже, чем они думали. Виктор, гештальт-терапевт, рассказал мне, что после того, как он сделал этот расчет, он стал по-другому относиться к назначению стоимости сессии. Он понял, что продолжает брать низкую плату со многих новых клиентов, снижая таким образом среднюю стоимость своей сессии. В результате он должен был работать намного больше, чтобы выйти на требуемый уровень годового дохода.

Запланируйте еженедельный доход

Теперь у вас есть свой план годового дохода, количество сессий, которые вы хотите проводить в неделю, и средняя стоимость сессии. Вы готовы к расчету планируемого еженедельного дохода.

Рассчитать его можно по следующей формуле:

(План годового дохода)
÷ (44 недели)
= План еженедельного дохода
Итак, мы взяли сумму, которую вы хотите заработать за год (все ваши расходы) и разделили ее на 44 недели, чтобы определить сколько денег вам нужно зарабатывать еженедельно. «Постойте», - скажет внимательный читатель - «но в году ведь 52 недели, а мы делим на 44! Почему?» Я рекомендую при подсчете бюджета отнимать минимум 8 рабочих недель из рабочего года. Остается 44.
8 недель – это целых 2 месяца. Неплохой отпуск ,)

К сожалению, в большинстве случаев речь не идет о восьми неделях на Гоа. Это время мы закладываем на двухнедельный отпуск, больничные дни, учебу и повышение квалификации и т.п. Иными словами, это то время, когда вы не принимаете клиентов.

Я также рекомендую вам заранее подготовиться к так называемым низким сезонам в течении года, когда происходит обычный спад спроса, в т.ч. на ваши услуги. Думаю, вы знаете, о чем я говорю. Как правило, это часть лета и зимние праздники.

Многие терапевты, которых я знаю, продолжают назначать клиентов на это время, хотя половина из них (а то и больше) отменяют сессии. Если вы включаете это время в свой финансовый план, это может быть обернуться серьезным финансовым провалом. Давайте запланируем не только ожидаемые расходы, но и незапланированные затишья, которые наверняка случатся. Я предлагаю вам сделать это, предположив, что ваша практика будет заполнена только 44 недели в году.

Вернемся к расчету нашего плана еженедельного дохода:

(План годового дохода)
÷ (44 Недели)
= План еженедельного дохода
Когда вы делите свой план годового дохода на 44 недели, вы видите сумму, которую должны получать каждую неделю. В большинстве случаев после этого расчета люди обнаруживают, что эта сумма больше, чем они реально зарабатывают. Не переживайте, если и у вас так же. Давайте посмотрим, как можно увеличить свои еженедельные доходы.

Есть несколько способов сделать это – добавить больше клиентов, увеличить количество сессий (можно и то, и другое), либо повысить свой гонорар (еще вы, конечно, могли бы предложить клиентам интерактивные курсы и другие продукты , но отложим эту тему для другого разговора).

Если вы уже начинаете путаться, и от всех этих расчетов на вас находит математическая тревога, дышите глубже, и давайте разберем все вышесказанное на примере.

Знакомьтесь, это наш вымышленный персонаж - помощник. Давайте назовем её Зоя.
На прошлой неделе Зоя провела шесть сессий. Пять клиентов пришло по одному разу, и одна клиентка - дважды, таким образом, получаем в общей сложности шесть сессий. Зоя стала частнопрактикующим психологом недавно, и пока клиентов у нее немного. Она начинала с гонорара в 80 монет, и медленно поднимала его (конечно, только для новых клиентов), по мере того, как росла её профессиональная уверенность. Сейчас она берет 125 монет с новых клиентов, но все еще принимает клиентов, которые пришли к ней раньше, и платят, соответственно, меньше. Давайте посчитаем недельный доход Зои и общее количество сессий.
Сделаем расчет
Понедельник - С. – 80 монет
Вторник - Н. – 80 монет
Вторник - Р. – 110 монет
Среда - С. – 80 монет
Среда - М. – 125 монет
Четверг - К. – 125 монет

Совокупный доход за неделю = 600 монет
Общее количество сессий за неделю = 6.

Для того, чтобы увеличить свои доходы, Зоя должна увеличить количество еженедельных сессий, клиентов, или поднять стоимость сессии.
Для вычисления средней стоимости сессии Зоя использует формулу:

(Совокупный доход за неделю)
÷ (кол-во сессий в неделю)
= Средняя стоимость сессии

Совокупный доход Зои 600 монет ÷ 6 сессий = 100 монет (Средняя стоимость сессии)
Это немного шокировало Зою. Она думала, что её гонорар составляет 125 монет, следовательно, планировала заработать 125 x 6 или 750 монет за неделю. Но когда Зоя сделала расчет, она поняла, что её средний гонорар = 100 монет.

Проведя расчет своих годовых расходов, Зоя запланировала доход в 50,000 монет на этот год.

Давайте посмотрим на план годового дохода Зои, используя формулу

(План годового дохода)
÷ (44 Недели)
= План еженедельного дохода

Цель годового дохода Зои 50,000 монет ÷ 44 недели в году = план еженедельного дохода 1137 монет.

Таким образом, Зоя должна зарабатывать 1137 монет в неделю, чтобы достичь своих финансовых целей и выполнить план годового дохода в 50,000. На прошлой неделе она заработала 600 монет. Зоя немного обескуражена.

Понятно, что для того, чтобы заработать планируемую сумму, Зоя должна будет либо увеличить количество сессий в неделю (вероятно, за счет новых клиентов), либо - поднять свой средний гонорар.

Вот переменные, которые составляют её доход:

(Число еженедельных сессий)
x (средняя стоимость сессии)
= еженедельный доход

1. Зоя может или удвоить количество сессий (с 6 до 12, за счет новых клиентов) по ее текущей средней стоимости сессии:
12 сессий в неделю x средний гонорар в размере 100 монет за сессию = 1200 монет еженедельный доход (больше, чем 1137 монет в неделю, которые требуются),

или

2. Зоя может поднять свой средний гонорар, работая с новыми клиентами за 125 монет

Давайте посмотрим на новый финансовый расчет за неделю:

Сделаем новый расчет
Понедельник - С. – 80 монет
Понедельник - новый клиент А– 125 монет
Вторник - Н. – 80 монет
Вторник - Р. – 110 монет
Вторник - новый клиент Б – 125 монет
Среда - С. – 80 монет
Среда - М. – 125 монет
Среда - новый клиент В. – 125 монет
Четверг - К. – 125 монет
Четверг - новый клиент Г– 125 монет

Общее количество сессий за неделю = 10.
Совокупный доход за неделю = 1100 монет
Средняя стоимость сессии = 110 монет

Благодаря тому, что Зоя установила новую ставку для новых клиентов, ей понадобилось только четыре новых клиента, чтобы реализовать свой еженедельный финансовый план.

Используйте этот пример для того, чтобы составить свой финансовый план. Играйте с цифрами, чтобы отслеживать, к чему вы идете и где находитесь в финансовом отношении. Попробуйте получить удовольствие от этого процесса, и провести время весело. В конце концов, это – всего лишь игра, и она может быть очень увлекательной.

Четыре этапа финансового планирования
1.

Вычислите сумму, которую вы хотите заработать за год
2.

Расчитайте, сколько вам нужно зарабатывать еженедельно, чтобы достичь этой цели
3.

Узнайте свой фактический еженедельный заработок и среднюю стоимость сессии
4.

Увеличьте свой еженедельный заработок путем увеличения количества клиентов или повышения стоимости сессии
Как привлечь в свою практику новых клиентов?
Красиво вышло, правда? Но в нашем финансовом плане нет ответа на главный вопрос – как привлечь в свою практику новых клиентов? Его, к сожалению, никогда нет в финансовых планах :)
Поиску этого ответа посвящен наш курс для самостоятельного изучения "Школа частной практики: от диплома на стене до первых денег". Когда вы будете точно знать сколько клиентов вам нужно, вы сможете "заточить сою пилу" - т.е. создать и реализовать план продвижения своих услуг. Вы больше не будете блуждать в темноте в надежде найти новых клиентов. У вас появятся, как минимум, фонарь и дорожная карта.

Успеха и процветания вам и вашим клиентам!

Ольга Кошкина
Коуч-тренер в области предпринимательства и продвижения частной практики
Резюме
Для того, чтобы сохранять мотивацию и тонус, каждую неделю отслеживайте количество сессий, свой еженедельный доход и среднюю стоимость сессии.Таким образом, вы будете держать руку на пульсе финансового благополучия своей частной практики. Вы начнете видеть периоды сезонных спадов, но они не будут беспокоить вас, потому что теперь у вас будет финансовый резерв на это время.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями и коллегами!