Клиент придет?
А если повесить табличку?
А если повесить табличку?
Оправдан ли маркетинг психотерапевтических услуг, и как начинающему специалисту привлечь клиентов в свою практику
«Построй, и он придет!»
Из к/ф «Поле чудес»
Из к/ф «Поле чудес»
В фильме «Поле чудес» с Кевином Костнером в главной роли, фермер по имени Рей, типичный «мечтатель», однажды услышал голос, который призвал его построить бейсбольное поле на месте его кукурузных угодий. «Построй его, и он придет» - говорил голос. Большинство, естественно, сочли это безумием. Но не Рей.
Ведь его покойный отец, с которым он так и не попрощался, когда-то обожал эту игру. Герой решил последовать зову голоса. И однажды, когда он построил поле, на нем появились призраки команды легендарных игроков, и с благодарностью начали играть в бейсбол. В один из дней на поле к Рею вместе с командой пришел его отец…
Ведь его покойный отец, с которым он так и не попрощался, когда-то обожал эту игру. Герой решил последовать зову голоса. И однажды, когда он построил поле, на нем появились призраки команды легендарных игроков, и с благодарностью начали играть в бейсбол. В один из дней на поле к Рею вместе с командой пришел его отец…
Инерция того времени все еще сильна в сознании многих специалистов. Но то время прошло. И того рынка больше нет.
Какое «поле» нужно «построить» начинающему психотерапевту сегодня, чтобы однажды увидеть на нем своих клиентов? Достаточно ли закончить обучающую программу, арендовать кабинет и повесить табличку на дверь? Или нужно «строить» что-то ещё?
Не так давно частнопрактикующему психотерапевту для продвижения своей практики достаточно было просто быть. Желательно ещё – хорошо работать. И тогда клиенты сами находили его, и передавали «из рук в руки».
Инерция того времени все еще сильна с сознании многих специалистов. Но то время прошло. И того рынка больше нет. Почему же среди большинства психотерапевтов по-прежнему бытует мнение, что «психотерапия – великое искусство, чуждое продажам и маркетингу», а основные инструменты продвижения частной практики, даже для начинающих специалистов, – это «табличка на дверях» (она же – страничка в интернете, объявление в журнале, анкета на специализированных ресурсах и т.п.) и рекомендации?
В поисках ответа на этот вопрос, предлагаю совершить небольшой экскурс в историю становления частной практики.
За последние 50 лет в мировой и отечественной практике психологических и психотерапевтических услуг сменилось несколько эпох.
Не так давно частнопрактикующему психотерапевту для продвижения своей практики достаточно было просто быть. Желательно ещё – хорошо работать. И тогда клиенты сами находили его, и передавали «из рук в руки».
Инерция того времени все еще сильна с сознании многих специалистов. Но то время прошло. И того рынка больше нет. Почему же среди большинства психотерапевтов по-прежнему бытует мнение, что «психотерапия – великое искусство, чуждое продажам и маркетингу», а основные инструменты продвижения частной практики, даже для начинающих специалистов, – это «табличка на дверях» (она же – страничка в интернете, объявление в журнале, анкета на специализированных ресурсах и т.п.) и рекомендации?
В поисках ответа на этот вопрос, предлагаю совершить небольшой экскурс в историю становления частной практики.
За последние 50 лет в мировой и отечественной практике психологических и психотерапевтических услуг сменилось несколько эпох.
1960-е
В США и Европе:
«Повесь табличку, и клиент придет»
«Повесь табличку, и клиент придет»
В это время услуги психологов и психотерапевтов набирают популярность в обществе. Активно развиваются психоанализ, бихевиоризм, гештальт-терапия, гуманистическое и другие направления. Растет и рынок психологических услуг.
Люди интересуются самопознанием, хотят «чувствовать себя лучше» и активно пользуются услугами специалистов, готовых им в этом помочь. Психологам и терапевтам зачастую достаточно получить соответствующе образование и лицензию, чтобы клиенты «выстроились в очередь» у их кабинетов. Основным источником информации о специалистах служит «сарафанное радио».
Люди интересуются самопознанием, хотят «чувствовать себя лучше» и активно пользуются услугами специалистов, готовых им в этом помочь. Психологам и терапевтам зачастую достаточно получить соответствующе образование и лицензию, чтобы клиенты «выстроились в очередь» у их кабинетов. Основным источником информации о специалистах служит «сарафанное радио».
В России:
«Услуги специалистов помогающих профессий предоставляются бесплатно»
«Услуги специалистов помогающих профессий предоставляются бесплатно»
1970-е - начало 1980-х
В США и Европе: «Повесь табличку, принимай страховку, и клиент придет»
Эпоха активного роста рынка продолжается и, естественно, частнопрактикующие терапевты не видят необходимости в продвижении своих услуг. Заниматься бизнесом считается даже неприличным. Терапевты могут зарабатывать на жизнь, помогая людям, но не считают свои методы организации практики предпринимательством.
Оно и не удивительно: клиенты все еще приходят, в основном, по рекомендации. Кроме того, значительную часть психотерапевтических услуг можно оплачивать страховкой, что обеспечивает специалистам серьезный клиентский поток.
Таким образом, большинство терапевтов все еще все еще заполняет свою практику, не прилагая к этому особых усилий.
Оно и не удивительно: клиенты все еще приходят, в основном, по рекомендации. Кроме того, значительную часть психотерапевтических услуг можно оплачивать страховкой, что обеспечивает специалистам серьезный клиентский поток.
Таким образом, большинство терапевтов все еще все еще заполняет свою практику, не прилагая к этому особых усилий.
В России:
«Услуги специалистов помогающих профессий предоставляются бесплатно»
«Услуги специалистов помогающих профессий предоставляются бесплатно»
Середина 1980-х - начало 2000-х
В США и Европе:
«Больше работы, меньше денег»
«Больше работы, меньше денег»
В это время на Западе рынок психотерапевтических услуг медленно, но верно идет на спад. Тому есть ряд причин. Во-первых, существенно меняются условия оплаты услуг психотерапевтов страховыми компаниями. Так, клиенты, использующие страховку, теперь должны соглашаться на предоставление информации о своем терапевтическом процессе членам специальных комиссий, чтобы доказать необходимость терапии. В то же время страховые компании снижают суммы компенсаций и повышают требования к отчетности. Поэтому бумажной волокиты у терапевтов теперь больше, а заработок – ниже.
Во-вторых, изменилось и отношение к психотерапевтическим услугам в обществе: теперь она воспринимается не как способ самопознания, а как помощь в лечении психологических недугов. Модель «личностного роста» сменяется «медицинской» моделью. По этой причине пользоваться услугами психотерапевтов становится не так популярно. Чтобы проходить терапию, нужно иметь «проблемы».
Во-вторых, изменилось и отношение к психотерапевтическим услугам в обществе: теперь она воспринимается не как способ самопознания, а как помощь в лечении психологических недугов. Модель «личностного роста» сменяется «медицинской» моделью. По этой причине пользоваться услугами психотерапевтов становится не так популярно. Чтобы проходить терапию, нужно иметь «проблемы».
В России:
«Повесь табличку, и клиент придет»
«Повесь табличку, и клиент придет»
Железный занавес пал, что положило начало рынку психотерапевтических услуг в России. В этот период в страну буквально хлынули потоки востребованных и не очень на Западе психотерапевтических направлений, начиная от транзактного анализа, клиент-центрированного подхода, психоанализа и заканчивая трансперсональной терапией.
Популярность психотерапевтов росла, а вместе с ней активно рос и рынок. Людям было интересно попробовать что-то новое, исследовать себя. Следовательно, тем, кто оказывал психотерапевтические услуги, было достаточно «повесить табличку на дверь» для того, чтобы наполнить свою практику.
Важно отметить, что большинство терапевтов «первой волны» – это те люди, у которых учились сегодняшние молодые специалисты. И вместе с профессиональными знаниями и опытом, в ряде случаев, они переняли у них и способ позиционирования своих услуг.
Популярность психотерапевтов росла, а вместе с ней активно рос и рынок. Людям было интересно попробовать что-то новое, исследовать себя. Следовательно, тем, кто оказывал психотерапевтические услуги, было достаточно «повесить табличку на дверь» для того, чтобы наполнить свою практику.
Важно отметить, что большинство терапевтов «первой волны» – это те люди, у которых учились сегодняшние молодые специалисты. И вместе с профессиональными знаниями и опытом, в ряде случаев, они переняли у них и способ позиционирования своих услуг.
2000-е - наше время
В США и Европе:
«Покажи пользу, и клиент придет»
«Покажи пользу, и клиент придет»
В этот период на Западе зарождается новое поколение психотерапевтов, которые отказываются от сотрудничества со страховыми компаниями, и берут на себя ответственность самостоятельно организовывать свою частную практику.
«Работу мечты проще создать, чем найти»
Для этого они изучают рынок, анализируют потребности клиентов, чтобы предложить им те услуги, в которых они нуждаются на том языке, который им понятен. Активно популяризируя каждый свою узкую специализацию, шаг за шагом, они меняют рынок и отношение общества к психотерапии.
Они больше не рассматривают бизнес как зло. Скорее – как акт созидания и творческого самовыражения, как способ заниматься любимым делом, помогать людям и обеспечивать себе достойную жизнь. Новое поколение психологов и психотерапевтов много говорит о маркетинге и строительстве своих компаний.
Это хорошо, потому что мировая экономическая ситуация вряд ли позволит в государствам ближайшем будущем щедро оплачивать услуги психотерапевтов своим гражданам. На то, что государства или компании будут создавать новые рабочие места для психологов и психотерапевтов, тоже особо рассчитывать не приходится.
Они больше не рассматривают бизнес как зло. Скорее – как акт созидания и творческого самовыражения, как способ заниматься любимым делом, помогать людям и обеспечивать себе достойную жизнь. Новое поколение психологов и психотерапевтов много говорит о маркетинге и строительстве своих компаний.
Это хорошо, потому что мировая экономическая ситуация вряд ли позволит в государствам ближайшем будущем щедро оплачивать услуги психотерапевтов своим гражданам. На то, что государства или компании будут создавать новые рабочие места для психологов и психотерапевтов, тоже особо рассчитывать не приходится.
В России - ?
Каково же положение дел с частной психотерапевтической практикой в России? Очевидно, бум спроса на услуги терапевтов разных направлений, основанный на новизне и любопытстве, проходит. Большинство терапевтов, успевших заработать репутацию и запустить «сарафанное радио» в то время, по-прежнему имеют успешную практику, и считают что «конечная цель продвижения и конечная цель психотерапии противоположны», т.е. бизнес и психотерапия – понятия несовместимые. Практика должна организовываться каким-то естественным образом, без активных усилий со стороны терапевта, и уж тем более – без этого бездушного бесполезного маркетинга.
Сложней приходится многочисленным выпускникам программ, выходящим с этими установками на современный рынок.
По законам рынка, как и любой живой системы, активный рост сменяет стагнация , за которой обычно следует спад. И если специалисты при первых признаках застоя или, что еще хуже, падения, не меняют своих стратегий, спад неизбежен.
Сложней приходится многочисленным выпускникам программ, выходящим с этими установками на современный рынок.
По законам рынка, как и любой живой системы, активный рост сменяет стагнация , за которой обычно следует спад. И если специалисты при первых признаках застоя или, что еще хуже, падения, не меняют своих стратегий, спад неизбежен.
Итак, как мы видим, с 60-х до середины 80-х годов на Западе, и с 80-х до 00-х в России, пассивная стратегия продвижения действительно работала: если бы вы повесили на дверь табличку в то время, клиенты наверняка заполнили бы вашу практику. Это больше не так. И если вы планируете иметь успешную частную практику сегодня, и у вас нет клиентов и репутации, приобретенных во времена активного роста, не стоит рассчитывать, что стратегия ваших старших коллег сработает и в вашем случае.
Ваша практика сегодня – не то же самое, что практика ваших учителей и супервизоров. Однако, и сегодня ваши услуги могут стать не менее, а то и более востребованными, чем услуги тех, на чьих плечах вы стоите. Это потребует от вас приобретения новых предпринимательских навыков и небольших, а может быть и значительных, изменений в мышлении, но это достижимо.
Рей следовал за своим видением. Надеюсь, и вы найдете в себе смелость последовать за своим.
Ваша практика сегодня – не то же самое, что практика ваших учителей и супервизоров. Однако, и сегодня ваши услуги могут стать не менее, а то и более востребованными, чем услуги тех, на чьих плечах вы стоите. Это потребует от вас приобретения новых предпринимательских навыков и небольших, а может быть и значительных, изменений в мышлении, но это достижимо.
Рей следовал за своим видением. Надеюсь, и вы найдете в себе смелость последовать за своим.
Ольга Кошкина
Коуч-тренер в области предпринимательства и продвижения частной практики
Резюме
Маркетинг психотерапевтических услуг нужен не просто для привлечения клиентов. Он нужен для того, чтобы вы могли спокойно и уверенно заниматься тем делом, которое любите, получая достойное вознаграждение за свой труд. Он нужен для того, чтобы клиенты, нуждающиеся в вас, могли найти вас в сегодняшнем перенасыщенном информацией мире.
Узнать подробности ►
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями и коллегами!