Как психологу или коучу привлечь 10 клиентов за 60 дней


Подпишитесь на рассылку и получите в подарок книгу с пошаговым руководством, чек-листами и заданиями

Подружитесь с деньгами
Как избавиться от ограничивающих убеждений, наладить отношения с деньгами и достойно зарабатывать, помогая людям
Ольга Кошкина
Коуч-тренер в области предпринимательства
и развития частной практикти
Одна из ключевых проблем, ограничивающих терапевтов в построении успешной частной практики – это отношение к деньгам и к собственной ценности.
Какое значение для вас имеют деньги? Считаете ли вы, что денег достаточно, или напротив – их никогда не бывает слишком много? Может быть, вас коробит от желания иметь много денег? Может быть, вы считаете себя недостаточно ценным, чтобы хорошо зарабатывать?
Если вы испытываете дискомфорт от мысли о богатстве – вы в хорошей компании. Терапевты традиционно сталкиваются с установкой «Я не могу зарабатывать много, помогая людям».

Где-то, когда-то мы приобрели представление о том, какого рода люди имеют большие деньги. Мы также развили представление о себе – сколько денег мы можем иметь.

Мы приобрели так называемые точки фиксации на том количестве денег, с которым нам комфортно. Когда денег у нас меньше или больше этой суммы – мы чувствуем себя плохо.

Вы когда-нибудь задумывались о выражениях вроде: «неприлично богатый» или «грязные деньги»?

С тех пор как деньги вошли в наш обиход, к ним относятся неоднозначно: их превозносят, окружают показным равнодушием, обожествляют или презирают.

При этом брезгливое, обесценивающее отношение к деньгам на постсоветском пространстве встречается чаще. На нем воспиталось несколько поколений советских людей.
Но действительно ли деньги – «корень всех зол» и «презренный металл»? Или они – просто средство обмена?
Сами по себе деньги не хороши и не плохи. Жадность – да, не самое лучшее качество, но мы не говорим о жадности. Мы говорим о том, чтобы получать достойное вознаграждение за свои услуги.
Задумайтесь, что происходит с деньгами, которые вы берете с клиента за терапию? Как правило, они возвращаются экономику. Например, ваш клиент работает в продуктовом магазине. После того, как он заплатит вам, вы идете в этот магазин и покупаете еду. У работодателя вашего клиента становится больше денег, он остается на плаву и может заплатить вашему клиенту зарплату.

Это немного упрощенно, но я надеюсь что вы понимаете, к чему я клоню.

Конечно, экономика не так проста, и обычно имеет множество промежуточных этапов. Вы, например, можете делать покупки в конкурирующем продуктовом магазине. Но его сотрудники при этом могут потратить деньги, купив что-то в семейном бизнесе вашего клиента. Деньги постоянно находятся в движении, и это укрепляет экономику.

Я говорю об этом потому что многие специалисты помогающих профессий, принимая оплату за свои услуги, тревожно думают о том, что у клиента теперь будет меньше денег. Возможно, изначально так и есть. Но если экономика работает как надо, эти деньги, в конечном счете, вернуться к вашему клиенту.

Кроме того, те интеллектуальные, эмоциональные, духовные и физические выгоды, которые получает клиент от работы с вами, в итоге приведут его к тому, что он получит значительно больше денег, чем вложил в терапию.



Вспомните еще установки о деньгах, с которыми мы росли: «Денег много не бывает», «Деньги достаются тяжелым трудом», «Богатые люди честными не бывают», «Легче верблюду пройти сквозь игольное ушко, нежели богатому войти в царство Божие».
Я хочу рассказать вам об Ирине. Она умный, очень тонкий и сильный терапевт. Она пришла в Школу частной практики, чтобы разработать маркетинговый план и научиться привлекать клиентов.

В работе с ней мы довольно скоро обнаружили много ограничивающих убеждений о деньгах и достойной жизни.

Ирина росла в обеспеченной семье. Её отец был выдающимся научным деятелем. У них была большая квартира в центре Москвы, машина, дача и позолоченный тонкий фарфор. Но когда Ирина просила деньги на леденец, ей говорили, что денег мало.

В старших классах Ирину отправили учиться в школу-пансион, и, в то время как как у других учеников всегда были карманные деньги, Ирине едва хватало на то, чтобы купить предметы первой необходимости. Она росла с внутренним убеждением: «Другие люди имеют право на деньги, а я – нет. На меня денег не хватает».

После университета Ирина работала на низкооплачиваемых должностях. Она была очень бережливой, но всегда нуждалась в деньгах.

Позже Ирина получила степень магистра психологии и попыталась начать частную практику. Её гонораров едва хватало на то, чтобы покрыть аренду кабинета.

Все же она чувствовала потребность помогать людям. При этом она понимала – чтобы остаться в частной практике, ей нужны деньги, как минимум, на покрытие счетов. И где-то в глубине души она хотела зарабатывать больше.

Мы работали с Ириной чуть больше пяти месяцев. Несмотря на то, что она пришла ко мне за маркетинговым планом, я понимала, что он пока не лучший шаг к её практике. Потому что первый фактор, по которому можно предсказать финансовый успех терапевта – это не маркетинговый план, а их чувства и установки относительно денег.

Мы так и не добирались до маркетингового плана. Вместо этого мы сосредоточились на её убеждениях. Как только убеждения Ирины относительно денег изменились, изменилась и её практика. Ей стали чаще звонить новые клиенты. Они не уходили после первых сессий. Я попросила Ирину посчитать свой доход. Она была потрясена, когда обнаружила, что ее доход с частной практики увеличился на 6 000 евро за эти 5 месяцев нашего сотрудничества.

Просто проработав свои старые убеждения, которые больше не служили ей, Ирина смогла увеличить свой доход на 6 000 евро за 5 месяцев. Она до сих пор хорошо зарабатывает и развивает свой психологический центр. И я радуюсь всякий раз, когда вспоминаю о её успехе.

Вы имеете право достойно жить частной практикой. Я знаю, что та польза, которую вы можете принести своим клиентам, стоит вашего веса в золоте.

А вы это знаете?

Предлагаю вам поработать над своими убеждениями в следующем упражнении. Многие из тех, кто его сделал, отметили увеличение дохода. Я призываю вас уделить ему достаточно внимания и времени.
Каких убеждений о деньгах придерживались в вашей семье?
Ваш нынешний заработок во многом зависит от того, что вы узнали о деньгах в детстве: как их зарабатывают, сохраняют, на что тратят. Хорошая новость в том, что если вам не нравятся ваши убеждения относительно денег, вы можете изменить их (вспомните сколько раз вы говорили это своим клиентам).

Вопросы над которыми я предлагаю вам подумать:

  • Что вы знали о деньгах в детстве?
  • Как это влияло на вас тогда?
  • Как это влияет на вас сейчас?
  • Каково ваше нынешнее отношение к деньгам?
  • Какую оплату вы хотели бы получать за свои услуги? Почему, эту сумму? Почему бы не на 1000 больше за час или на 1000 меньше за час?
  • Какой гонорар у вас сейчас в среднем?
  • Если есть разрыв между тем, сколько вы хотели бы и тем, сколько вы получаете, подумайте, почему это происходит?
  • Какова ваша концепция гонорара? Что для вас значит эта сумма?
  • Думаете ли вы, что некоторые клиенты должны платить больше, чем вы берете? Или меньше? Почему или почему нет?
  • Думаете ли вы, что плата является мерой вашего мастерства или того, чего вы стоите как терапевт?
  • Какие ваши убеждения надо изменить и каким образом, чтобы вы разрешили себе получать свой настоящий гонорар?

Часто это упражнение приводит к осознанию внутренних концепций и убеждений, о которых мы не знали. Возможно, некоторые вопросы вас встревожили и вызвали беспокойство. Но знаете что? Мы можем создать лучший в мире маркетинговый план, но если мы не будем работать над своими отношениями с деньгами и стоимостью услуг, мы просто пустим силы и деньги на ветер и не сумеем привлечь тех клиентов, с которыми по-настоящему хотим работать.


Освободитесь от старых убеждений
Для начала спросите себя: «В чем я должен убедиться, во что мне надо поверить, чтобы увеличить свой доход?»

Это очень мощный вопрос. Потому что иногда нам нужно заменить свои старые убеждения на более подходящие. Нам нужно иметь дело со стыдом, связанным с деньгами. Нам нужно справится с убеждением, что люди не хотят платить хорошие деньги за терапию. Нам придется разрешить себе получить полагающееся.

Нам придется научится некоторым вещам: поднимать оплату и требовать ее за пропущенные сессии. Как только вы исследуете и измените свои убеждения, мысли и действия, уверяю вас, вы обнаружите в своем кошельке больше денег.

Меня часто спрашивают: «Как мне изменить свои убеждения?» Это чудесно, дорогие терапевты (которые потратили целое состояние на свое обучение и каждый день помогают в подобных вопросах своим клиентам), что вы задаете такие вопросы.

Есть много способов изменить свои убеждения. Ваша теоретическая ориентация вам в помощь. Например, вы можете сделать когнитивное реструктурирование и переосмыслить свои алогичные установки. Мне нравится когда друг или терапевт использует парадоксальные вмешательства, чтобы помочь мне (как-то я была вынуждена пообещать, что если я не стану брать со своих клиентов достаточно денег, то открою бутик в самом бедном районе, раз уж я не заинтересована в прибыли).

Чаще всего достаточно просто осознать свои ограничивающие убеждения, чтобы постепенно избавится от них. Поэтому, пожалуйста, сделайте себе подарок. Дайте себе достаточно времени и посмотрите на то, каких убеждений относительно денег, их зарабатывания, сбережения и расхода придерживалась ваша семья и придерживаетесь вы.

Желаю вам удачи на этом пути.

Резюме
Первый признак, по которому можно предсказать финансовую успешность частнопрактикующего психотерапевта – это его отношения с деньгами. Проверьте свои убеждения относительно денег. Не препятствуют ли они вам в построении той практики, которую вы хотите?

И помните – деньги не плохи и не хороши сами по себе. Они – всего лишь средство обмена.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями и коллегами!