Как психологу или коучу привлечь 10 клиентов за 60 дней


Подпишитесь на рассылку и получите в подарок книгу с пошаговым руководством, чек-листами и заданиями

Нетворкинг для психологов и психотерапевтов
Как выращивать практику с помощью «правильных» знакомств, не прибегая к «кумовству» и манипуляциям
Ольга Кошкина
Коуч-тренер в области предпринимательства
и развития частной практикти
До появления интернета терапевты строили свою практику на рекомендациях.

С конца нулевых многие перенесли свои маркетинговые усилия в интернет, что создало вакуум на локальном (местном) уровне. Это привело к тому, что психологи, терапевты и коучи, которые продвигают свои услуги на местном уровне сегодня, зачастую обладают большими возможностями при меньшей конкуренции.
Эти возможности могут быть реализованы, если правильно применять стратегию нетворкинга.
Нетворкинг – одна из важнейших составляющих успеха частной практики. Одно из лучших, на мой взгляд, определений нетворкинга звучит так: это построение отношений с людьми, направленное на реализацию возможностей обеих сторон.

Специалисты, умеющие организовывать нетворкинг, имеют доступ к людям, информации и ресурсам, которые помогают им решать проблемы и создавать возможности.

Добро пожаловать в сеть!
Вы знаете, что уже являетесь её участником? Сеть – это отношения с разными людьми внутри и вне вашей профессии, от которых зависит качество вашей жизни, работы и частной практики. В рамках своей сети вы советуетесь, обмениваетесь информацией, сотрудничаете, решаете проблемы. Иногда вы совместно реализуете проекты или помогаете друг другу, обмениваетесь потенциальными клиентами или советами. Иногда – критикуете друг друга. Порой вы расходитесь во мнениях, временами даже конфликтуете. Вы постоянно влияете на свою сеть и подвергаетесь влиянию с её стороны, замечаете вы это или нет.

Любая организация – это форма нетворкинга. Например, больница – это нетворкинг потому что в ней соединены люди разных специальностей, которые помогают друг другу делать общее дело, лечить людей.
Оркестр – это тоже нетворкинг. В нем каждый играет на своем инструменте, а в результате получается большая симфония, которую каждый по отдельности сыграть не может.
Нетворкинг ставит целью развить особые отношения со своей сетью: сопереживание, доверие, честность и взаимовыручку.
Сеть как целое дает каждому из участников больше, чем он может сделать сам. Поэтому когда мы создаем свою сеть, свою социальную организацию, мы приобретаем те возможности, которыми индивидуально не обладаем.

Специалисты, которые развивают свои навыки построения сети (из клиентов, коллег, партнеров, СМИ, отраслевых экспертов и так далее), обеспечивают себе доступ к информации и ресурсам, необходимым для расширения частной практики.

При этом когда большинство специалистов помогающих профессий слышат слово «нетворкинг», то испытывают раздражение и, либо думают о манипуляциях, «блате», либо вспоминают об устаревшем подходе, подразумевающем под нетворкингом общение на официальных мероприятиях, куда все приходят, чтобы что-то друг-другу продать.

Если нетворкинг вызывает ощущение дискомфорта, если вам кажется, что вы обслуживаете самого себя и обманываете других, велики шансы, что все собранные вами визитки будут навсегда погребены в ящике вашего письменного стола потому что вас будет страшить перспектива продолжения этих отношений.

В основе стратегии нетворкинга, которую я предлагаю, лежит необходимость переориентироваться с ощущения нехватки ресурсов и страха перед новыми знакомствами на ощущение удовольствия от обмена и общения.

Самый важный фактор, обусловливающий успех нетворкинга, можно охарактеризовать двумя словами: другие люди. Успех вашего нетворкинга определяется другими людьми – и тем, как они вам отвечают.

Если вы будете думать, прежде всего, о том, как быть ценным для других, и будете целенаправленно развивать отношения с людьми, то сможете создать большую и могущественную сеть, которая выведет вашу практику на новый уровень и сможет служить вам долгие годы.

Задача традиционного нетворкинга – повлиять на других с целью получить что-то для себя или организовать себе «блат», в то время как нетворкинг, о котором говорю я, ставит целью развить особые отношения со своей сетью: сопереживание, доверие, честность и взаимовыручку.

Кто может быть вашим партнером?
В вашем регионе существует множество организаций и частнопрактикующих специалистов, которые обслуживают ваших идеальных клиентов по своим вопросам, оказывая им неконкурентные услуги. Многим из них нужна информация о хорошем терапевте или коуче, на которого они могут сослаться, которого они могут рекомендовать своим клиентам. И им хотелось бы рекомендовать кого-то, кого они знают лично, а не из интернета. Наладив отношения с ними, вы могли бы добиться того, что они будут вспоминать вас, когда им понадобится терапевт или коуч.

Есть много способов начать сотрудничать с другими профессионалами, обслуживающими тех же клиентов, что и вы. Представьте себе своего идеального клиента.

Вы знаете специалистов сферы услуг, к которыми он обращается? Эти люди могут стать для Вас надежными партнерами, с которыми Вы будете «обмениваться» клиентами.

Это может быть массажист, тренер по йоге, юрист, семейный врач, школьный психолог, педиатр, воспитатель, преподаватель фортепиано, парикмахер, ветеринар/кинолог, иглотерапевт, диетолог и так далее.

Найдите этих людей этих людей и постройте с ними крепкие партнерские отношения. Когда они узнают вас и будут получат удовольствие от общения с вами, они непременно захотят обратиться к вам.

Команда 100
Так мой первый коуч назвал эту стратегию. Он попросил меня потратить год, чтобы найти 100 специалистов, которых хотела бы иметь в своей команде (то есть в партнерах). Я встретила много интересных людей за этот год. Некоторые стали моими друзьями, некоторые – постоянным источником потенциальных клиентов. Эта стратегия работает.
Стройте отношения до того, как о чем-то просить
Многие терапевты говорят, что нетворкинг «не работает». Часто это происходит потому что они неправильно понимают процесс построения сети. Одно из самых важных правил сети – отношения до просьбы.

Что это значит? Для того чтобы получить клиентов от кого-то, важно активно поддерживать партнерские отношения. Мы не можем просто позвонить кому-то один раз и попросить присылать нам клиентов. Это не отношения. Стройте прочные отношения в течение долгого времени, прежде чем попросить направить к вам клиентов.

Общайтесь с потенциальными партнерами регулярно. Интересуйтесь их жизнью, семьей, бизнесом, разделяйте их интересы. Делитесь с ними интересными случаями из своей практики, новостями, историями.

Всякий раз, когда вы связываетесь с потенциальными партнерами, отслеживайте, когда последний раз вы общались и что обсуждали.

Создайте расписание для связи со своими партнерами на регулярной основе. Для некоторых это будет происходить ежемесячно. Для других, возможно, ежеквартально. Ведя записи, когда вы в последний раз разговаривали и что вы обсуждали, вы можете запланировать дату, чтобы связаться с ними снова.

Это может быть письмо по электронной почте, телефонный звонок, сообщение в соцсети, приглашение выпить кофе или пообедать.

Лучшее, чему я научилась в нетворкинге, было почерпнуто из книг Тима Сандерса «Фактор личной привлекательности» и «Любовь – лучшая приманка» (в оригинале названия куда благозвучней – «The Likeability Factor» и «Love is a Killer App» , но что поделать – трудности перевода).

Если вы хотите узнать больше о том, как улучшить свои связи партнерами, прочитайте любую из этих книг. Это станет хорошей инвестицией вашего времени.

Главная мысль автора состоит в том, что быть любимым – значит, иметь ключ к успеху в любом деле. Он приводит определение любви, данное философом и писателем Милтоном Майерофом в книге «О заботе»:
«Любовь – это когда вы бескорыстно поддерживаете развитие других людей»
Затем он определяет свою идею «бизнес-любви»: это «когда вы с умом и чувством делитесь своими нематериальными активами с деловыми партнерами». Что это за нематериальные активы? По словам Сандерса, к ним относятся ваши знания, знакомства и чувства. Вот три главных ключа к успеху в нетворкинге.

Когда вы общаетесь с партнерами, думайте, как вы могли бы усилить вашу связь с ними.

1
Поделитесь знаниями
Например, ваш партнер – педагог. Если вам попадется интересная статья о радостях и стрессов современной педагогики, вы можете переслать ее своему партнеру сообщением в соцсети или электронным письмом с короткой запиской: «Я увидела эту статью и вспомнила о вас. Восхищаюсь тем, что вы делаете!»
2
Поделитесь чувствами
Если ваш партнер только что опубликовал книгу, вы можете отправить поздравительную открытку. Если он недавно потерял одного из членов семьи, вы могли бы принести соболезнования.
3
Поделитесь знакомствами
Познакомьте двух людей, которых вы знаете и у которых есть общие интересы, друг с другом. Они могут оба любить золотых ретриверов или, возможно, они оба работают с одними и теми же клиентами, предлагая им разные услуги. Когда люди видят, что вы заботитесь о том, чтобы протянуть им руку помощи, вы становитесь для них важным партнером.
Практикум
  1. Заведите список партнеров, которых вы знаете или с которыми хотели бы познакомиться.
  2. Составьте список с информацией о каждом человеке, с которым вы встретились или связались, и когда планируете сделать это в следующий раз.
  3. Укрепляйте партнерские, делясь чувствами, знаниями и знакомствами.

Я рекомендую вам начать с составления списка людей, которых вы уже знаете, или которых хотели бы узнать. Затем начните поддерживать с ними связь на регулярной основе.

Начните со своих знакомых. Одна женщина, семейный терапевт, поделилась со мной, что она совсем забыла о том, что её лучший друг – судья по семейным делам. После того, как она рассказала ему о своей практике, он познакомил её со многими адвокатами, с которыми она впоследствии стала обмениваться клиентами.

Вспомните интересную статью, которую вы видели сегодня утром в интернете. Напишите письмо своему другу с ссылкой на нее и коротким комментарием: «Не знаю, видела ли ты эту статью, но я подумала о тебе, когда прочитала её. Надеюсь, у тебя всё в порядке. Хорошего дня!»

Далее посмотрите на свой список с прицелом на то, кого бы вы могли познакомить друг с другом. Например, вы видите в нем имя своей приятельницы парикмахера, которая на последней встрече говорила, что ищет специалиста по поисковой оптимизации в сети. У вас есть такой специалист, вы давно сотрудничаете с ним. Напишите им обоим письмо: «Не знаю, насколько для вас это актуально сейчас, но я хотела бы познакомить вас друг с другом».

Идем дальше. Есть ли кто-то в списке, с кем вы хотели бы выпить чашку кофе и познакомиться ближе? Есть ли специалист (стоматолог, например), с которым вы хотели бы встретиться?

Если повторять эту практику и «касаться» трех человек в день пять дней в неделю, вы получите более 700 контактов в год. Это возможно даже для самых матерых интровертов.

Ведите учет своих контактов – это сильно облегчит вам жизнь. Когда вы познакомитесь с кем-то, внесите в свой список:

  • Имя и контактную информацию.
  • Способ связи (звонок, электронная почта, соцсеть, личная встреча).
  • Дата последней встречи.
  • Темы, которые вы обсуждали (как деловые, так и личные).
  • Когда вы планируете связаться с ним в следующий раз.

Далее, внесите следующую планируемую дату контакта с ним в свой календарь
Будьте активны, оставайтесь в контакте с представителями своей сети, щедро делитесь информацией, знакомствами и сопереживанием, и результат не заставит себя ждать.

Нетворкинг – это не о получении клиентов, а о построении отношений, которые приводят к клиентам.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями и коллегами!