Как психологу или коучу привлечь 10 клиентов за 60 дней


Подпишитесь на рассылку и получите в подарок книгу с пошаговым руководством, чек-листами и заданиями


Как психотерапевту наполнить свою практику с помощью простых интерактивных публичных выступлений
Где выступать. О чем говорить. Как справиться со страхом и сделать так, чтобы после каждого выступления люди с удовольствием записывались к вам на консультации
Ольга Кошкина
Коуч-тренер в области предпринимательства
и развития частной практикти
Публичные выступления перед аудиторией потенциальных клиентов или партнеров могут стать для вас одним из самых эффективных способов заявить о себе и привлечь клиентов в практику, и вот почему:
Представьте, что вы стоите в зале, полном ваших потенциальных клиентов, с чем-то ценным, чем вы можете с ними поделиться.

Это может быть история, идея, методика, сочувствие или что-то еще, что цепляет людей. Что бы это ни было – представьте, что вы стоите перед пятьюдесятью людьми, делитесь этим с ними, а затем приглашаете их на бесплатную консультацию туда, где вы работаете: домой, в кабинет или в Skype.

Из этих пятидесяти человек, предположим, 20% (это десять человек) воспользовались вашим предложением. И из этих десяти человек, например, 50% стали вашими клиентами. Вы получили пять новых клиентов.

Иногда эта цифра может быть больше, иногда меньше. Но представьте, какова эффективность! И эти клиенты теперь очень лояльны, потому что они узнали вас лично, зарядились вашими эмоциями, почувствовали связь с вами.

Для вас они тоже не клиенты «с улицы», потому что вы знаете после какой презентации они пришли и уже можете предположить, что гложет их сердце.

Остальные сорок человек тоже никуда не пропали. Они подписались на вашу рассылку или стали вашими друзьями в соцсетях, и многие из них воспользуются вашими услугами, когда у них назреет такая потребность.

Вот за что мы любим публичные выступления. Для большинства студентов Школы Частной Практики они становятся одним из самых действенных способов продвижения услуг.

Тем не менее, многие специалисты помогающих профессий избегают публичных выступлений. Некоторых сводит с ума одна только мысль о речи перед большим количеством слушателей. Они считают, что к выступлениям нужно готовиться так много, и что они должны быть настолько идеальными, что у них, в конечном счете, не хватает на это ни времени ни сил.

Моя приятельница занимается акупунктурой, и она проводит восьмичасовые презентации на тему влияния иглотерапии на фертильность женщин. Она говорит, что у нее более 300 слайдов, потому что она должна быть хорошо подготовлена. Это огромная нагрузка, которая не всегда оправдана с точки зрения продвижения услуг. И глядя на такую промо-презентацию, я понимаю почему она редко использует её для расширения своей практики.

Публичные выступления можно сделать более простыми, их можно с легкостью включить в свою практику как постоянный и действенный способ привлечения клиентов. Давайте поговорим о том, как это сделать.

Обращайтесь только к своим идеальным клиентам (ну, или выступайте перед любой аудиторией так, словно она состоит из них)
Когда я только начинала выступать публично, меня попросили сделать доклад в Центре социальной помощи в небольшом городе. Название моего выступления звучало так: «Создайте жизнь, которую вы действительно хотите». Когда я пришла туда, то обнаружила, что большинство людей, пришедших на мое выступление, были в возрасте 70-ти, 80-ти и даже 90-лет! Самый молодой человек в группе только что вышел на пенсию.

И вот я собираюсь рассказать им, как создать жизнь, которую они действительно хотели! Мне показалось это довольно комичным, потому что это они должны были бы учить меня. Я предложила им просто пообедать и поболтать о разном, но они сказали: «Э-э нет, дорогуша! Вы расскажете нам то, о чем собирались».

Я была раздосадована. Но честно отработала выступление, стараясь в процессе обогатиться их мудростью и опытом.

После выступления, один мужчина сказал мне: «Я должен был встретить Вас 60 лет назад!»

Мне было приятно получить такой отзыв, но эта ситуация привела меня к одному важному выводу: если я хочу получать клиентов от своих публичных выступлений, то я должна говорить с аудиторией, состоящей исключительно из моих идеальных клиентов.

Когда мне захотелось расширить свою практику и сделать так, чтобы о моем проекте узнали, я создала речь, с которой хотела бы обратиться к своим идеальным клиентам. Я нашла места, которые понравились бы моим идеальным клиентам и стала назначать переговоры там.

В результате мой бизнес стал расти. До этого у меня было много бессмысленных выступлений, за которыми ничего не следовало. Но едва я начала мысленно говорить со своими идеальными клиентами, давать информацию, которая была нужна именно им, идеальных клиентов в практике стало больше.

Поэтому, если вы начнете выступать в аудиториях, полных идеальных клиентов, это может быть чрезвычайно эффективным способом донести до них ответы на вопросы, которыми они задаются или надежду на помощь, в которой они действительно нуждаются.

Как правило, в хорошем выступлении вы транслируете что и зачем вы делаете в теме, которая интересует ваших клиентов. Например, если ваш идеальный клиент – приемная мама, вы можете предложить поговорить с ней на тему «Как создать спокойствие в вашей приемной семье».

Идея заключается в том, что ваше выступление (и ваши маркетинговые материалы) – это всегда разговор с идеальным клиентом. Все в вашем выступлении говорит ему: «Я понимаю, через что именно вы проходите, и верю, что смогу помочь».
Практикум
Создайте портрет своего идеального клиента

Для того, чтобы точно понимать, где вам имеет смысл выступать и как строить свои презентации, важно понять кто ваш идеальный клиент. Один из эффективных способов сделать это – составить его эмоциональный портрет, или, как его еще называют, – карту эмпатии. То есть понять, почувствовать и зафиксировать, что, по вашему мнению, этот человек:

  1. любит,
  2. о чем мечтает,
  3. что не успевает,
  4. от чего раздражается,
  5. что или кто его вдохновляет,
  6. чем гордится,
  7. что хочет узнать
  8. и к чему стремится
Нарисуйте своего идеального клиента в центре круга, разбитого на 8 секторов. В каждый сектор запишите ответы на приведенные выше вопросы. На первый взгляд вам может показаться, что вы ничего из этого не знаете о своих потенциальных клиентах, но если вы дадите себе несколько минут, то ответы сами начнут возникать у вас в голове, только успевай записывать.

Теперь, когда вы почувствовали и лучше узнали своего идеального клиента, попробуйте представить где ему хотелось бы послушать ваше выступление. Это могут быть некоммерческие организации, государственные учреждения, клубы, ВУЗы, обучающие программы, коммерческие структуры, коворкинги, лектории, кафе и антикафе, библиотеки, фестивали, любые другие события, конференции, интернет-площадки, фонды поддержки, клубы по интересам и так далее.

Составьте список площадок, на которых вы можете выступить перед аудиторией, полной ваших идеальных клиентов, в течение этого года. Ваш план выступлений на год готов!
Фото и технология создания эмоционального портрета взяты здесь: prostopreza.ru
Оставайтесь на связи
Раньше мы измеряли успех своих выступлений количеством полученных клиентов. Теперь мы измеряем их количеством подписчиков нашей рассылки и новых контактов в соцсети, и вот почему.

Дело в том, что люди захотят воспользоваться нашими услугами при условии, что они:

1. доверяют нам;
2. уважают нас;
3. любят нас (или мы им нравимся);
4. считают, что нам известно решение их проблемы;
5. готовы обратиться (наше предложение актуально для них).

Публичные выступления способствуют тому, что люди начинают больше доверять, уважать и любить нас, они могут даже верить, что у нас есть решение их проблемы. Но при этом они могут быть не готовы прямо сейчас обратиться за помощью к кому-либо.

В этом случае, если мы поддерживаем с ними связь советами, стратегиями и мотивационной информацией в течение месяца и дольше, в один прекрасный день они могут проснуться с мыслью: «Сегодня самый тот день!» и связаться с нами.

Если бы мы не дали им возможности оставаться с нами на связи, они могли бы забыть о нас на следующий день.

Как это может работать в вашем случае. Допустим, вы читаете лекцию о том «Как воспитывать мальчиков великими». Вы можете привлечь мам, которые хотят хорошо исполнять свою материнскую роль.

Если вы предлагаете своим слушателям бесплатную подписку на вашу рассылку на ту же тему, вы начинаете создавать базу людей, которые попросили вас поддерживать с ними связь. Их список растет, вы делитесь ценной информацией и получаете клиентов.

Мы часто слышим от своих подписчиков: «Я читаю вашу рассылку уже год, и думаю, что теперь готов прийти к вам на курс».

Или же они могут читать ваши посты в социальных сетях или ваш блог какое-то время, и в один прекрасный день, когда они будут готовы, они обратятся к вам, потому что они приняли решение, они знают вас и доверяют вам, они верят, что вы можете им помочь. Главное – регулярно поддерживать с ними связь.
Что вам нужно для выступления?
Многие терапевты и коучи думают, что им необходимо огромное количество вспомогательных материалов и долгие годы упорного сбора информации, чтобы хорошо выступать. Это не так.

На самом деле часто вам нужно только название выступления, привлекательное для вашей целевой аудитории. Вам нужен очень простой раздаточный материал, который включает в себя вашу визитку, резюме выступления на одну-две страницы, форму обратной связи и пустую страницу «Заметки».
Как не чувствовать себя скованно, выступая публично
Вот основные причины, по которым терапевтам и коучам часто неудобно выступать.

1. «У меня мало материала»

Подумайте вот о чем. Не знаю как у вас, но когда я иду на лекцию, то последнее, что я хочу получить – это мучительно огромное количество деталей.

Если я собираюсь выйти из дома вместо того, чтобы заняться любимыми делами, чтобы послушать ваше выступление, то мне, в первую очередь, важно получить несколько лакомых кусочков информации.

Я хочу, получить ощущение, что вы относитесь к моей проблеме со всем уважением и что у вас есть важная информация для меня. И если я получу крупицу веселья, крупицу удивления и крупицу информации – я буду считать, что вечер удался.

Это миф, что люди хотят много информации

Когда я делала свои первые презентации, где заваливала людей тоннами информации, люди гарантировано засыпали. Я наблюдала за ними и видела как их глаза тускнеют.

Я начинала переживать: «Им скучно! Что я буду делать, когда они начнут зевать? Что же делать? Точно! Надо дать им больше информации!»

Поверьте, такой подход не останавливал, а только усиливал их зевоту.
Людям, как правило, не нужно много теории. Они хотят всего одну-две крупицы информации, но ценной.

2. «Выступления заставляют меня сильно нервничать»

Вот несколько действительно крутых способов уменьшить вашу тревогу:

Дышите глубоко

Перед каждым своим выступлением я, по возможности, практикую глубокое дыхание. Делаю глубокий вдох и удерживаю воздух, считая до трех. Затем медленно выдыхаю. Это помогает мне успокоиться.

Двигайтесь

Большинство ораторов скажут вам, что самое важное в начале выступления – это движение, дыхание и вовлеченность аудитории.

Мой способ обеспечить это – начать выступление с маленького счастливого танца. Да, признаю, я смотрюсь немного странно, но продолжаю двигаться. Людям, вроде, нравится. Я смеюсь и мне хорошо от этого, и это помогает мне присоединиться к моей аудитории.

Движение помогает мне раскрепоститься. Оно способствует поступлению кислорода в мой мозг и крови – к основным группам мышц. В результате я чувствую себя спокойно и мыслю ясно.

Вовлекайте аудиторию

Один из лучших способов расположить к себе аудиторию – начать свое выступление «с хорошей ноты» и сразу вовлечь её. Это также уменьшит вашу нервозность.

После того, как я представляюсь, я использую старый трюк тамады. Когда я нахожусь перед аудиторией, первое, что я делаю (ну, может быть второе, после маленького счастливого танца) – поднимаю руку, отвожу её в широком движении и задаю вопрос.

Используете присоединяющие вопросы в начале выступления

Например, если вы выступаете перед аудиторией людей, оказавшихся без пары, можете начать так: «Кто из вас сейчас находится в перерыве между отношениями?» И – поднять руку. Скорей всего, их это развеселит. Все засмеются, вы расслабитесь и сможете спокойно начать свое выступление. Такие вещи вовлекают аудиторию.

Давайте поговорим о том, почему это важно.

Люди будут доверять вам, уважать вас, и вы будете им нравится, если будете говорить, в большей степени, о них.

Когда я провожу семинар о том как привлечь больше клиентов для частнопрактикующих психотерапевтов, я поднимаю мою руку и, как бы широко обводя ею аудиторию, спрашиваю: «Кто из вас хотел бы получить больше клиентов?» После того как я обвела рукой аудиторию, моя рука оказывается поднятой. Обычно все хихикают и тоже поднимают руки. Потом я опускаю руку и еще раз обвожу аудиторию рукой, задавая вопрос: «А кто из вас пришел в этот бизнес ради денег?» И мы смеемся вместе.
Практикум
Напишите 3 открытых вопроса, которые вы могли бы использовать в начале своего выступления.

Помните, цель открытого вопроса – присоединиться к аудитории (или присоединить аудиторию к себе). Убедитесь, что ваш открытый вопрос – актуальный, веселый и будет воспринят аудиторией положительно.

Открытый вопрос приглашает, людей сказать «Да», легко признаться в чем-то. Вы задаете его позитивно и честно, так что люди готовы поднять руку и принять участие.
Поделитесь своей историей
Так как ваша цель состоит в том, чтобы своим выступлением побудить людей доверять вам, уважать вас и сделать так, чтобы вы им нравились, вам необходимо показать свой авторитет в самом начале.

Как это ни парадоксально, демонстрация большого числа степеней, лицензий и званий этого не делают. Вы заслужите уважение аудитории только если поделитесь либо своей личной историей, либо историей успеха своего клиента. Важно продемонстрировать, что вы изнутри знаете тему, о которой собираетесь говорить. Покажите что вы уменьшили боль, с которой к вам пришли люди, – либо в своей жизни, либо в работе с клиентом. Пусть люди увидят, что у вас есть решение их проблемы.

После присоединяющего вопроса, вы можете сказать: «Мы собрались здесь, чтобы поговорить о (название вашего выступления). Но для начала позвольте мне рассказать вам, как я пришел (пришла) к тому, чтобы оказаться здесь сегодня».

Это то место, где вы рассказываете свою личную историю или историю успеха клиента. Конечно, лучше, если вы поделитесь своей собственной историей. Однако, если по каким-то причинам вы не готовы открываться аудитории, перед которой выступаете (так иногда бывает) – поделитесь историей успеха клиента.
Практикум
Напишите историю, с которой начнете свое выступление.

Например, вы выступаете перед смешанными семьями. Вы можете начать так:


«Позвольте рассказать, как я здесь оказался сегодня. Когда я был молодым начинающим терапевтом, я работал с одной симпатичной клиенткой по имени Мария. Она вышла замуж за человека, у которого были дети от первого брака, и она очень хотела стать прекрасной мачехой. Но она быстро обнаружила, что её пасынки не слишком рады её появлению в своей жизни. И еще Мария узнала, что у нее с мужем были очень разные взгляды на то, как воспитывать детей. Когда у них появился ребенок, мечта Марии об идеальной семье с картинки вылетела в трубу. Мы с Марией работали несколько месяцев, и придумали разные стратегии, чтобы помочь ей чувствовать себя лучше, счастливее и спокойнее в своей семье. В результате нашей совместной работы она улучшила отношения с пасынками и мужем.

Они совместно разработали семейные правила и завели традиции, которые помогли им лучше ладить. И когда я увидел, как глаза Марии снова заблестели, я понял, что хочу посвятить себя тому, чтобы помогать любящим мамам шаг за шагом создавать мир и уют в своих семьях».

Чтобы завоевать доверие - поделитесь историей!

«Специальное предложение» и форма обратной связи
После того, как вы поделились своей историей и рассказали о себе, настало время «подразнить» аудиторию специальным предложением.

Например:
«Пока я шла сюда, я подумала, что мне надо не забыть сделать вам специальное предложение. Я расскажу подробнее об этом в конце выступления. Сейчас я просто хочу, чтобы вы знали – у меня для вас кое что есть».
Основное содержание вашего выступления
После присоединяющего вопроса, вашей резонансной истории и дразнящего специального предложения, вы оказываетесь в «теле» выступления.
Один из лучших способов уменьшить нервозность и сделать выступление простым и интересным – добавить в него интерактив.

Скажем, у вас выступление на тему «Взросление подростка». Вы могли бы назвать его «Однажды моя мама сказала, что у меня тоже будет подросток, который не захочет со мной разговаривать. Как побудить своего подростка открыться вам».

В «теле» вашего выступления может быть три точки:
1
Почему это трудно – воспитывать подростка сегодня?
2
Что не работает, когда вы пытаетесь поговорить с подростком?
3
Что работает, когда вы пытаетесь найти с ним общий язык?
Таким образом, вы можете спросить аудиторию: «Почему трудно воспитывать подростка сегодня?» Это открытый вопрос располагает аудиторию к более активному участию в разговоре с вами. Вы получаете аудиторию, готовую говорить. Люди любят слушать себя.

Теперь они будут доверять вам, уважать вас, и вы будете им нравится, потому что они слышат себя (это забавный парадокс – ваше выступление понравится людям больше, если на нем у них будет возможность поговорить самим).

Позвольте людям набросать идеи. Ваши вопросы будут отличаться в зависимости от названия выступления.

Когда я разговариваю с психотерапевтами, я часто спрашиваю: «Почему терапевты, как правило, беднее, других специалистов помогающих профессий (коучей, например)?»

Цель этого вопроса в том, чтобы разговорить людей. Затем вы просто поддерживаете и направляете беседу. Делайте остановку, акцент на своих намеченных точках. «Это отличный ответ». «Хочу уточнить, если я правильно поняла…». «Это интересно». «У кого есть еще какие-нибудь мысли по этому поводу?»

Конечно вы хотите чтобы прозвучали ваши ответы на заданные вопросы. Вы много чего запланировали и даже прописали инструкции. Но пропустите участников вперед. Пусть они почувствуют себя экспертами. Людям это нравиться. Кроме того, это укрепит их уверенность в том, что вы понимаете их боль.

Открывая тело вашего выступления вопросами, вы даете возможность людям получить больше от вашего выступления и участвовать в нем полнее.

Проявляйте мудрость. Например, когда я спрашиваю: «Почему терапевты, как правило, беднее, других специалистов помогающих профессий» у многих людей нет ответа. Тогда я спрашиваю: «Вы когда-нибудь встречали бедного стоматолога?». Или «Вы когда-нибудь встречали стоматолога, который сказал бы, что вы можете не оплачивать лечение зубов, так как вам и так несладко после развода?» Нет. После этого мы обсуждаем с участниками в чем уникальность психотерапевтов и им подобных специалистов в вопросах отношений с деньгами.

Когда вы доберетесь до этого третьего вопроса, убедитесь, что сказали, что «некоторые ваши клиенты» или «люди, с которыми вы работали, обнаружили»… Пусть участники знают, что вы работаете с людьми, которые испытывали трудности, о которых вы говорите. Никогда не стесняйтесь рассказать несколько историй успеха.
Заполнение формы обратной связи и специальное предложение
Когда вы закончили третий вопрос, блеснули своей мудростью (ответами), настает время заканчивать. На этом этапе вам важно получить заполненные формы обратной связи. Так что до завершения обратите на них внимание ваших слушателей:
«Как я уже говорила, на предпоследней странице раздаточного материала есть форма обратной связи. Пожалуйста, заполните бланки и передайте их организатору».
Далее – ваше специальное предложение. Например, такое:
«Теперь, как я уже говорила ранее, у меня есть специальное предложение для вас. Я не всегда это делаю, но если вы думаете, что готовы и хотели бы воспользоваться профессиональной поддержкой после (вставить название выступления), то я готова помочь вам.

Как вы знаете, я терапевт, и сейчас у меня есть несколько свободных мест в практике. Вы можете прийти и обсудить со мной как мои консультации могут помочь вам (вставить название выступления), и я не возьму с вас за это денег. Это даст нам возможность познакомиться ближе, понять имеет ли смысл нам работать вместе. Если вы заинтересованы в такой консультации – поставьте галочку в соответствующей графе и я свяжусь с вами в течение суток, чтобы запланировать встречу».

Другой вариант – сделать такое же объявление с приглашением присоединиться к вашему платному мероприятию.
Предложите слушателям оставаться на связи
«Я также могу отправить вам бесплатную копию своего доклада «Десять способов поговорить с подростком (или вставьте название своего выступления)» и презентацию с этого выступления. Если вы хотите, получить их, пожалуйста, укажите эту информацию в соответствующей графе.
Если вы не хотите проводить бесплатные консультации, это ваш выбор (это действительно может быть иногда не практично). Но, пожалуйста, всегда имейте что-то, что вы можете предложить людям для «продолжения отношений» с вами – какой-то специальный методический материал или подписку на вашу рассылку. Таким образом, они как бы просят вас прислать им больше информации. Они просят вас поддерживать связь с ними. Если они не готовы стать вашими клиентами прямо сейчас, они могут быть готовы позже, если вы будете продолжать давать им ценную информацию.

Когда я делала свои первые презентации, я не использовала форму обратной связи. Присутствующие оставались с моей визиткой и раздаточным материалом, но я не поддерживала контакт с ними. У меня не было больше ничего ценного, чтобы предложить им. Если они не были готовы нанять коуча в тот момент, то, вероятно, забывали обо мне навсегда.
Хорошее завершение
Вы начали свое выступление с присоединяющего вопроса. Рекомендую вам также и закончить его присоединением. Это может быть просто: «Друзья, вы были удивительными сегодня. Большое вам спасибо за ваше внимание и участие».

Не всегда имеет смысл оставлять время на ответы на вопросы в конце выступления. Причина, не в том что эти вопросы раздражают других людей. Причина в том, что неполученные ответы дадут людям повод прийти еще раз, чтобы задать свои вопросы.

Вы можете предложить им записаться на бесплатную консультацию, где вы сможете дополнительно обсудить интересующий их вопрос.

Важный момент. Убедитесь, что вы выделили время в своем расписании на следующий день после выступления, чтобы уделить внимание людям, которые указали, что они хотели бы больше информации.
Где выступать?
Площадки для выступлений
Как я уже говорила, вы можете выступать на разных площадках и мероприятиях.

Часто при этом организаторы устанавливают место, дату и иногда название или основное содержание вашего выступления.

Преимущество выступления на чужих мероприятиях в том, что организаторы несут ответственность за всю организацию и сбор аудитории. Если вы хорошо выбрали площадку, то будете выступать в зале, полном ваших идеальных клиентов. Это может быть очень выгодным делом.
Самостоятельная организация выступлений
Вы можете провести выступление (или встречу) у себя в кабинете или любом другом месте. Просто придумайте тему, найдите место, и дайте рекламу.

Вы можете проводить выступления в своем кабинете, даже если в него вмещается только 5 человек. Если 6-й человек позвонит, вы можете сказать: «Я сожалею, но сеанс на 18:00 заполнен. У нас есть еще один в19:30».

Не бойтесь, если к вам записалось всего несколько участников. Вы никогда не знаете, кто станет вашим клиентом или направит кого-то к вам.
Следующий шаг
Теперь сделайте следующий шаг. Придумайте название своего выступления. Убедитесь, что оно звучит привлекательно для вашей целевой аудитории.

Изучите все газеты/журналы близкой к вашей специализации тематики. Напишите список изданий и специализированных порталов, в которые вы могли бы отправить пресс-релиз или дать объявление.

Начинайте с небольших выступлений. Это не дорого и не сложно. Планировать выступление лучше за 1 – 1,5 месяца. Затем просто следуйте своему плану и шагам, описанным здесь.

Вы никогда не будете на 100% готовы начать – просто начните! Напишите организаторам мероприятий или владельцам площадок. Пока ведете переговоры с ними, выберите дату и название для самостоятельно организованного выступления. Сделайте лендинг. Анонсируйте выступление несколько раз в соцсети и, если возможно, по своей базе. Узнайте, куда можно отправить свой пресс-релиз. Узнайте про объявления в газетах и на специализированных порталах. Расскажите всем, кого знаете. Пригласите друзей и коллег.

И проведите это время с удовольствием!
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями и коллегами!