Чего хотят от вас клиенты?
О том как говорят о своих проблемах клиенты, как описывают их решение терапевты, почему им не удается встретиться и действительно ли «этому нельзя помочь»
Мы выбираем, нас выбирают. Как это часто не совпадает!
– из к/ф «Большая перемена»
– из к/ф «Большая перемена»
Привет. Меня зовут Зоя. Я психотерапевт-универсал. Провожу индивидуальную, семейную, групповую терапию с людьми всех возрастов и с любыми проблемами. Консультирую по сексуальным нарушениям. Ещё я немного занимаюсь невербальным коучингом, веду бизнес-тренинги и могу сделать вам диагностику ауры. Люблю работать с детьми.
Зоя
Вымышленный
персонаж-помощник
персонаж-помощник
Внимание, вопрос. С какой проблемой вы пришли бы к Зое? Какого клиента направили бы?
Я знаю, знаю. Мне неплохо было бы выбрать специализацию, но, честно говоря, я не горю желанием это делать.
С кем мне хотелось бы работать?
мммм…
Да со всеми людьми!
С кем мне хотелось бы работать?
мммм…
Да со всеми людьми!
Зоя
Если у вас нет специализации и ниши, которая вас вдохновляет, вас будет сложно заметить и вспомнить.
Большинству психотерапевтов, как и Зое, неприятна мысль о том, что для успеха в частной практике им необходимо выбрать специализацию. Они не готовы никого исключать из работы. Их беспокоит мысль о том, что если они выберут только одну нишу, у них не будет возможности помочь другим людям и они потеряют клиентов.
Это, возможно, покажется вам нелогичным, но узкая специализация не уменьшит количество ваших клиентов, а – наоборот. Если ваше имя будет первым всплывать в памяти у людей, когда они ищут, например, человека, который поможет справиться с приступами паники, у вас всегда будет достаточно клиентов.
Подумайте вот о чем: о ком вы вспомните после знакомства на конференции – о терапевте, который специализируется на сложной травме или о том, кто сказал, что работает с разными клиентами и запросами? Наверняка, человек, который сказал бы вам, что «синдром Аспергера удивителен, и вот почему...», запомнился бы больше, чем тот кто «проводит индивидуальную и групповую психотерапию».
Если у вас нет специализации и ниши, которая вас вдохновляет, вас будет сложно заметить и вспомнить.
Это, возможно, покажется вам нелогичным, но узкая специализация не уменьшит количество ваших клиентов, а – наоборот. Если ваше имя будет первым всплывать в памяти у людей, когда они ищут, например, человека, который поможет справиться с приступами паники, у вас всегда будет достаточно клиентов.
Подумайте вот о чем: о ком вы вспомните после знакомства на конференции – о терапевте, который специализируется на сложной травме или о том, кто сказал, что работает с разными клиентами и запросами? Наверняка, человек, который сказал бы вам, что «синдром Аспергера удивителен, и вот почему...», запомнился бы больше, чем тот кто «проводит индивидуальную и групповую психотерапию».
Если у вас нет специализации и ниши, которая вас вдохновляет, вас будет сложно заметить и вспомнить.
4 причины выбрать специализацию
1. Ваше сообщение клиентам станет ясным и будет вызывать доверие. Я уже писала в предыдущих статьях, что если вы используете в объявлении более пяти направлений работы, с каждым следующим вы теряете доверие клиентов. Вспомните приветствие Зои.
2. Вы будете знать, где искать. Определив кто вы как специалист и чем можете помочь, вы поймете, кому нужна ваша помощь. Это подскажет где искать людей, нуждающихся в ваших услугах. Вы будете знать, на каких форумах вам общаться, в какие журналы писать, какие мероприятия посещать. К тому же, если у ваших потенциальных клиентов уже есть устоявшееся сообщество (например, российский клуб активных городских мам SelfMama), они станут передавать друг другу информацию о вас.
3. Люди узнают, что вы можете помочь им. Если вы выберите узкую специализацию, люди, нуждающиеся в ваших услугах, будут знать, что вы посвятили решению их проблем работу много времени и сил. Имена терапевтов с узкой специализацией, при соответствующем запросе в поисковой строке Google, появляются выше имен специалистов-универсалов. Это не означает, что психолог не может стать успешным в общей практике. Может, особенно в маленьких городах, где почти нет конкуренции.
Однако, специалисты, которые находят свою нишу и становится в ней профессионалами высокого уровня, получают больше удовольствия от своей практики и становятся более успешными в финансовом отношении.
4. Вы внесете вклад в развитие своего профессионального сообщества.
И наконец, в профессиональном сообществе, где у каждого есть своя специализация, все получают преимущества. Когда вы отказываетесь работать с темой, на которой не специализируетесь, и направляете клиента к психотерапевту, работающему в этом направлении, вы транслируете тем самым признание различий и ценность опыта коллег. Нет смысла конкурировать с другими специалистами или подходами. Это не стоит здоровых отношений и вряд ли приведет к успешной практике.
2. Вы будете знать, где искать. Определив кто вы как специалист и чем можете помочь, вы поймете, кому нужна ваша помощь. Это подскажет где искать людей, нуждающихся в ваших услугах. Вы будете знать, на каких форумах вам общаться, в какие журналы писать, какие мероприятия посещать. К тому же, если у ваших потенциальных клиентов уже есть устоявшееся сообщество (например, российский клуб активных городских мам SelfMama), они станут передавать друг другу информацию о вас.
3. Люди узнают, что вы можете помочь им. Если вы выберите узкую специализацию, люди, нуждающиеся в ваших услугах, будут знать, что вы посвятили решению их проблем работу много времени и сил. Имена терапевтов с узкой специализацией, при соответствующем запросе в поисковой строке Google, появляются выше имен специалистов-универсалов. Это не означает, что психолог не может стать успешным в общей практике. Может, особенно в маленьких городах, где почти нет конкуренции.
Однако, специалисты, которые находят свою нишу и становится в ней профессионалами высокого уровня, получают больше удовольствия от своей практики и становятся более успешными в финансовом отношении.
4. Вы внесете вклад в развитие своего профессионального сообщества.
И наконец, в профессиональном сообществе, где у каждого есть своя специализация, все получают преимущества. Когда вы отказываетесь работать с темой, на которой не специализируетесь, и направляете клиента к психотерапевту, работающему в этом направлении, вы транслируете тем самым признание различий и ценность опыта коллег. Нет смысла конкурировать с другими специалистами или подходами. Это не стоит здоровых отношений и вряд ли приведет к успешной практике.
И не переживайте из-за того, что специализация урежет ваш профессиональный опыт. Какую бы тему вы не выбрали для продвижения частной практики, к вам все равно будут приходить разные клиенты с разными запросами, специализируетесь вы на них или нет.
К тому же, сумев заполнить частную практику в рамках одной ниши, со временем вы сможете по тем же принципам развивать следующую.
К тому же, сумев заполнить частную практику в рамках одной ниши, со временем вы сможете по тем же принципам развивать следующую.
Вы меня убедили. Давайте попробуем.
Недавно я закончила обучающую программу по сексологии и мне очень хочется стать сексологом. Буду специализироваться в этом. Правда, мне еще нравится работать с дошкольниками, заниматься с ними песочной терапией. Стало быть, буду работать в обоих направлениях.
Недавно я закончила обучающую программу по сексологии и мне очень хочется стать сексологом. Буду специализироваться в этом. Правда, мне еще нравится работать с дошкольниками, заниматься с ними песочной терапией. Стало быть, буду работать в обоих направлениях.
Зоя
Представляю, как могла бы выглядеть визитка Зои
Трудности перевода
Слова, которыми клиенты описывают свои проблемы, часто отличаются от слов, которыми терапевты предлагают их решение. Вот почему им не удается встретиться.
Выбрать нишу – это только пол дела. Важно ещё суметь описать свои услуги на языке клиента.
Я уже писала о том, что сегодня люди редко ищут психотерапию как таковую. Они хотят решить свои проблемы. И слова, которыми клиенты описывают их, часто отличаются от слов, которыми терапевты предлагают их решение. Вот почему им не удается встретиться.
Многие терапевты ошибочно полагают, что если они будут описывать клиентам свою специализацию в терминах диагнозов МКБ-10 или психотерапевтических подходов, – их поймут. Но это не так. Люди не набирают в поисковике «лечение социальной фобии» когда хотят справиться со страхом публичных выступлений, и не пишут «семейная системная психотерапия Мюррея Боуэна» когда хотят вернуть былую нежность в отношения с супругом.
Проведем небольшой эксперимент. Сначала посмотрим на то, как психотерапевты описывают свои услуги. Для этого заглянем на популярный портал B-17, на котором психологи и терапевты предлагают свои услуги клиентам. Для чистоты эксперимента я открыла первую страницу и, не углубляясь в поиски, сделала 3 скриншота объявлений в первой двадцатке. Вот они:
Я уже писала о том, что сегодня люди редко ищут психотерапию как таковую. Они хотят решить свои проблемы. И слова, которыми клиенты описывают их, часто отличаются от слов, которыми терапевты предлагают их решение. Вот почему им не удается встретиться.
Многие терапевты ошибочно полагают, что если они будут описывать клиентам свою специализацию в терминах диагнозов МКБ-10 или психотерапевтических подходов, – их поймут. Но это не так. Люди не набирают в поисковике «лечение социальной фобии» когда хотят справиться со страхом публичных выступлений, и не пишут «семейная системная психотерапия Мюррея Боуэна» когда хотят вернуть былую нежность в отношения с супругом.
Проведем небольшой эксперимент. Сначала посмотрим на то, как психотерапевты описывают свои услуги. Для этого заглянем на популярный портал B-17, на котором психологи и терапевты предлагают свои услуги клиентам. Для чистоты эксперимента я открыла первую страницу и, не углубляясь в поиски, сделала 3 скриншота объявлений в первой двадцатке. Вот они:
Вам когда-нибудь встречался человек, жалующийся на то, что он «личность, имеющая поведенческие проблемы»?
Теперь посмотрим чего же ищут наши потенциальные клиенты. Есть много способов это сделать, и их выбор будет зависеть от выбранной вами специализации. Для иллюстрации заглянем на один из наиболее популярных форумов для женщин Woman.ru. Ниже представлены самые горячие темы последней недели.
Каков спрос...
Вот такое несовпадение предложения и спроса) Ну, а если серьёзно - подумайте, чего же хотят от вас клиенты? С какими проблемами обращаются? Поднимите записи первых встреч. Как люди формулировали свои запросы? Не сейчас, когда они уже в терапии, а в самом начале.
Чего хотят клиенты
Конечно, иногда клиенты приходят в терапию за поиском экзистенциального смысла и самоисследованием. Но результаты моих наблюдений, как и большинство терапевтов, с которыми я общаюсь, говорят, что чаще всего к ним приходят по одной из двух причин:
1. Сделать так, чтобы кто-то изменился и/или
2. Сделать так, чтобы что-то изменилось.
1. Сделать так, чтобы кто-то изменился и/или
2. Сделать так, чтобы что-то изменилось.
Клиентам не нужны ни ваши сертификаты, ни многолетний опыт, ни подход, в котором вы работаете. Они хотят знать, что вы понимаете их проблему и можете помочь.
Вот несколько примеров. Уверена, что вам приходилось слышать подобные запросы:
«Жена постоянно со мной скандалит».
«Я переживаю за своего ребенка. Мы потеряли с ним связь и, кажется, он делает неправильный выбор».
«Мой начальник все время ко мне придирается, и, кажется, я могу потерять работу».
«Мой муж сказал, что у него другая».
Конечно, есть исключения, но, думаю, если вы вспомните первые запросы своих клиентов, то обнаружите, что подавляющее большинство из них были такими.
Что это значит для вас? Для того чтобы быстрее построить частную практику и не иметь проблем с её наполнением, я рекомендую вам выбрать специализацию и описать свои услуги на языке клиентов.
Это выделит вас среди других психотерапевтов и сделает запоминающимся. Поставьте себя на место потенциального клиента. Почему он должен выбрать вас среди тысяч других специалистов? Что может привлечь его в вас?
Клиентам не нужны ни ваши сертификаты, ни многолетний опыт, ни подход, в котором вы работаете. Они хотят знать, что вы понимаете их проблему. Не диагноз, а проблему, какой они её видят. И они хотят быть уверенными, что вы можете помочь.
«Жена постоянно со мной скандалит».
«Я переживаю за своего ребенка. Мы потеряли с ним связь и, кажется, он делает неправильный выбор».
«Мой начальник все время ко мне придирается, и, кажется, я могу потерять работу».
«Мой муж сказал, что у него другая».
Конечно, есть исключения, но, думаю, если вы вспомните первые запросы своих клиентов, то обнаружите, что подавляющее большинство из них были такими.
Что это значит для вас? Для того чтобы быстрее построить частную практику и не иметь проблем с её наполнением, я рекомендую вам выбрать специализацию и описать свои услуги на языке клиентов.
Это выделит вас среди других психотерапевтов и сделает запоминающимся. Поставьте себя на место потенциального клиента. Почему он должен выбрать вас среди тысяч других специалистов? Что может привлечь его в вас?
Клиентам не нужны ни ваши сертификаты, ни многолетний опыт, ни подход, в котором вы работаете. Они хотят знать, что вы понимаете их проблему. Не диагноз, а проблему, какой они её видят. И они хотят быть уверенными, что вы можете помочь.
Как выбрать специализацию
Лучший способ определиться со специализацией - выбрать одно из трех направлений работы: тип клиента, тип проблемы или клиент с проблемой.
Тип клиента
Женщины руководители.
Молодые мамы.
Семейные пары.
Владельцы бизнеса.
Тип проблемы:
Страх полетов.
Измена.
Утрата близкого.
Проблемы с перееданием и лишним весом.
Клиент с проблемой:
Пары, которые устали от постоянных ссор.
Пары, которые хотят остаться в числе 50% людей, сохранивших свой брак.
Женщины, которые хотят выйти замуж.
Владельцы бизнеса, которые хотят научиться справляться со стрессом и гневом.
Тип клиента
Женщины руководители.
Молодые мамы.
Семейные пары.
Владельцы бизнеса.
Тип проблемы:
Страх полетов.
Измена.
Утрата близкого.
Проблемы с перееданием и лишним весом.
Клиент с проблемой:
Пары, которые устали от постоянных ссор.
Пары, которые хотят остаться в числе 50% людей, сохранивших свой брак.
Женщины, которые хотят выйти замуж.
Владельцы бизнеса, которые хотят научиться справляться со стрессом и гневом.
Не пытайтесь продать свой подход – предлагайте решение
Люди не просыпаются посреди ночи с мыслью о том, где им найти арт-терапевта. Они просыпаются с мыслями о своих проблемах.
Ещё один важный момент. Большинство психологов и психотерапевтов учились на обучающих программах, таких как гештальт- терапия, арт-терапия, телесно-ориентированная терапия. Я не рекомендую вам описывать свои услуги в терминах процесса, т.е. пытаться продать свой подход, если только ваша целевая аудитория – не студенты этих обучающих программ. Большинство людей интересует решение проблем, а не особенности терапевтического процесса.
Люди не просыпаются посреди ночи с мыслью о том, где бы им найти арт-терапевта. Они просыпаются с мыслями о своих проблемах.
Клиентам не особо интересно, как вы собираетесь помочь им. Когда я говорила своим клиентам, что «эту проблему мы будем решать в коучинге, а вот эту, возможно, придется проработать в терапии» в большинстве случаев они не понимали что я имею ввиду. Им было важно знать одно – смогу ли я помочь им.
Люди не просыпаются посреди ночи с мыслью о том, где бы им найти арт-терапевта. Они просыпаются с мыслями о своих проблемах.
Клиентам не особо интересно, как вы собираетесь помочь им. Когда я говорила своим клиентам, что «эту проблему мы будем решать в коучинге, а вот эту, возможно, придется проработать в терапии» в большинстве случаев они не понимали что я имею ввиду. Им было важно знать одно – смогу ли я помочь им.
Думаю, я остановлюсь на специализации в области сексуальных расстройств, но не буду использовать это определение, когда потенциальные клиенты спросят чем я занимаюсь, поскольку это может стать последним вопросом в нашем коротком диалоге.
Теперь я знаю что мне нужно найти рекомендателей среди урологов, гинекологов и терапевтов и разработать план продвижения практики. Я собираюсь стать профессионалом в этой области (хотя, буду немного скучать по диагностике ауры и детишкам).
Теперь я знаю что мне нужно найти рекомендателей среди урологов, гинекологов и терапевтов и разработать план продвижения практики. Я собираюсь стать профессионалом в этой области (хотя, буду немного скучать по диагностике ауры и детишкам).
Зоя
Я верю что у Зои всё получится: она выбрала специализацию, поняла принципы её описания и намерена стать в ней профессионалом. Ей предстоит долгий путь.
В своей книге «Гении и аутсайдеры» Малкольм Гладуэлл исследует причины, по которым одни люди становятся успешными, а другие - нет. Основываясь на работах психолога Андерса Эриксона, он изучил истории успеха многих легендарных личностей и компаний, в результате чего родилось
«Правило 10 000 часов».
Автор говорит, что «о какой бы области ни шла речь, для достижения уровня мастерства, соразмерного со статусом эксперта мирового класса, требуется 10 000 часов практики. В исследованиях, объектами которых становились композиторы, баскетболисты, писатели, конькобежцы, пианисты, шахматисты, и так далее, это число встречается с удивительной регулярностью».
Это правило касается не всех областей деятельности, но оно точно касается бизнеса. Оно касается спорта и творческих специальностей. И, конечно, оно касается частной практики.
Говорят, что для успеха в профессии нужно развивать интеллект и окружать себя людьми, более умными, чем ты сам. В окружении психотерапевтов я часто понимаю, что у меня это получилось. Однако разница между знанием, как правильно, и умением/желанием/способностью сделать это, – колоссальна. Знания, безусловно, важны. Но не менее важна готовность воплощать их в жизнь, вкладывать свое время и энергию, много работать, в том числе над собой, чтобы построить ту практику, которую вы хотите.
Это будет тяжело, если вы занимаетесь делом, которое вас не вдохновляет. Поэтому из всех запросов своих клиентов выберите те, с которыми вам действительно интересно работать. Начните строить практику вокруг специализации, которую вы любите, с клиентами, которых считаете для себя идеальными. Затем станьте лучшим в городе в этой узкой области. Сделайте её своей нишей. Заберите её себе. И не забывайте про 10,000 часов.
А если вам нужна помощь и поддержка на этом пути - добро пожаловать в Клуб Частных Практиков.
В своей книге «Гении и аутсайдеры» Малкольм Гладуэлл исследует причины, по которым одни люди становятся успешными, а другие - нет. Основываясь на работах психолога Андерса Эриксона, он изучил истории успеха многих легендарных личностей и компаний, в результате чего родилось
«Правило 10 000 часов».
Автор говорит, что «о какой бы области ни шла речь, для достижения уровня мастерства, соразмерного со статусом эксперта мирового класса, требуется 10 000 часов практики. В исследованиях, объектами которых становились композиторы, баскетболисты, писатели, конькобежцы, пианисты, шахматисты, и так далее, это число встречается с удивительной регулярностью».
Это правило касается не всех областей деятельности, но оно точно касается бизнеса. Оно касается спорта и творческих специальностей. И, конечно, оно касается частной практики.
Говорят, что для успеха в профессии нужно развивать интеллект и окружать себя людьми, более умными, чем ты сам. В окружении психотерапевтов я часто понимаю, что у меня это получилось. Однако разница между знанием, как правильно, и умением/желанием/способностью сделать это, – колоссальна. Знания, безусловно, важны. Но не менее важна готовность воплощать их в жизнь, вкладывать свое время и энергию, много работать, в том числе над собой, чтобы построить ту практику, которую вы хотите.
Это будет тяжело, если вы занимаетесь делом, которое вас не вдохновляет. Поэтому из всех запросов своих клиентов выберите те, с которыми вам действительно интересно работать. Начните строить практику вокруг специализации, которую вы любите, с клиентами, которых считаете для себя идеальными. Затем станьте лучшим в городе в этой узкой области. Сделайте её своей нишей. Заберите её себе. И не забывайте про 10,000 часов.
А если вам нужна помощь и поддержка на этом пути - добро пожаловать в Клуб Частных Практиков.
Ольга Кошкина
Коуч-тренер в области предпринимательства и продвижения частной практики
Резюме
Для того, чтобы у вас было больше клиентов, выберите специализацию, опишите её на языке своих клиентов и начните строить свою частную практику на её основе.
Кто ваши идеальные клиенты? Какие проблемы заставляют их просыпаться среди ночи? Что побуждает их платить вам за помощь в решении этих проблем?
Когда вы найдете ответы на эти вопросы, пол дела с точки зрения продвижения практики будет сделано.
Успеха и процветания вам и вашим клиентам!
Кто ваши идеальные клиенты? Какие проблемы заставляют их просыпаться среди ночи? Что побуждает их платить вам за помощь в решении этих проблем?
Когда вы найдете ответы на эти вопросы, пол дела с точки зрения продвижения практики будет сделано.
Успеха и процветания вам и вашим клиентам!
Узнать подробности ►
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями и коллегами!