Как психологу или коучу привлечь 10 клиентов за 60 дней


Подпишитесь на рассылку и получите в подарок книгу с пошаговым руководством, чек-листами и заданиями



Cколько на самом деле
стоят ваши знания?
О вложениях, потерях и приобретениях в психотерапевтической практике

Ольга Кошкина
Коуч-тренер в области предпринимательства и
продвижения частной практики
Я много раз слышала от опытных людей о том как важно инвестировать в знания и уметь просчитывать окупаемость инвестиций. Слышала, что для того чтобы что-то получить, нужно что-то вложить. И, конечно, соглашалась с этим. В теории.

На деле же поступала иначе.
Например, если мне рекомендовали книгу и говорили что идеи, изложенные в ней, принесут пользу моему бизнесу, я первым делом смотрела не на содержание, а на цену, и принимала решение о покупке:

  1. сравнивая со стоимостью других книг. Если цена 20-30 у.е.: «Хорошая книга, нужно купить». Если дороже: «А что в ней такого ценного?»;
  2. прикидывая, сколько денег у меня сейчас есть. Если в кошельке 50 у.е., а книга стоит 30 – это слишком дорого. Лучше куплю вон ту за 10, а на оставшиеся 20 посижу в кафе.

При этом ценность самой книги незаметно для меня отходила на второй план. Примерно так же я принимала решения и об образовательных программах, семинарах, индивидуальных консультациях.
Все изменилось когда обстоятельства вынудили меня искать дополнительных знаний в области бизнеса, и я поступила на программу МВА. Стоила она не дешево, и если бы не наш с мужем безумный романтический проект, связанный со строительством домов на воде, который потребовал от меня узнать о бизнесе все что можно, – я ни за что не стала бы платить за неё такие деньги.

В итоге я потратила 2 года своей жизни и около 17 000 USD на получение степени МВА «Стратегический менеджмент и предпринимательство». Забавно, но первым важным «стратегическим» решением, которое я приняла благодаря программе, было решение закрыть проект, ради которого я, собственно, на неё и пришла.

С этого начался новый этап в моей профессии. Я как губка впитывала знания, и сразу же применяла их в бизнесе, обучающих программах и индивидуальной работе. Мой подход к деятельности изменился. Я стала по-другому работать с клиентами. Я научилась видеть бизнес как систему, как красивый гармоничный узор, стала чувствовать дисгармонию в нем и находить способы её исправить. Меня начали приглашать в проекты, на которые раньше было сложно попасть. Но самое главное – я получила инструменты, благодаря которым могу самостоятельно организовать себе любой проект и работу по душе.

Спустя менее чем 2 года мои инвестиции в бизнес-образование с лихвой окупились.

Этот опыт открыл мне глаза и в корне перевернул отношение к приобретению знаний.

Сейчас идея не жалеть денег на качественное обучение кажется мне очевидной.
Я продолжаю инвестировать значительные средства в свое бизнес-образование и персональную работу с коучем, иногда могу отдать последнее, и считаю это нормальным потому что знаю, что получу больше.

Я забыла о том, что раньше рассуждала иначе. Поэтому меня сильно удивило, когда я обнаружила что многим психотерапевтам, с которыми я общалась, идея о том, что прежде чем что-то получить, нужно что-то вложить, была, мягко говоря, не близка. Это очевидно для людей из бизнеса, но, как оказалось, не для психотерапевтов.

Многие из них говорят, что «в их положении» тратить деньги на что-то кроме визиток, брошюр и платных объявлений слишком расточительно. Они хотели бы увеличить количество клиентов, но с большим подозрением относятся к инвестированию времени и денег в обучение тому, как это сделать. Мне пишут с вопросами о стоимости учебного курса или моих консультаций, и когда узнают её, говорят, что это невозможно, т.к. они вообще-то рассчитывали на 30-50 долларов в месяц потому что практики пока нет… 50 долларов в месяц! Откуда при таком подходе взяться практике и какой возврат на эту инвестицию можно получить?!

Хотя, я и сама так когда-то рассуждала. Поэтому не думаю что это сознательная позиция, жадность или отсутствие возможностей. Я думаю, что это – результат плохой информированности о принципе инвестиций и возврата на инвестиции в обучение.

Ирония в том, что эти же люди потратили тысячи долларов на образование и программы повышения квалификации, результатами которых не могут воспользоваться. В бизнесе это называется неликвидный актив, т.е. приобретение, которое может быть конвертировано в денежную форму лишь по истечении значительного периода времени, или не может быть никогда.

Сколько лет вам понадобилось, чтобы вернуть все деньги, которые вы потратили (и которые не зарабатывали во время занятий), пока учились на психолога или психотерапевта?

Давайте посчитаем.
Сколько стоит психологическое образование
По нашим самым скромным подсчетам, в России, если вы захотели стать, например, гештальт терапевтом, это обойдется вам в 27 533 USD. Чтобы не быть голословной, приведу расчеты.

Высшее профессинальное образование

Возьмем самый обычный сценарий обучения: высшее профильное образование (психологическое) плюс дополнительное образование (собственно психотерапевтическое образование). Цифры приведем 2013 года, когда доллар стоил 30 рублей. Стоимость обучения возьмем минимальную из заявленных на официальных сайтах.

Начнем со стоимости высшего образования. В таблице приведены несколько московских ВУЗов, предлагающих психологическое образование. Посмотрим:

Данные взяты http://www.ucheba.ru/article/129
Расчет по курсу доллара 1:30

Повышение квалификации

Предположим, вы хотите продолжить профессиональное развитие и стать психотерапевтом. Посмотрим во сколько вам это обойдется:
Данные взяты:
www.psychol.ru
www.psyinst.ru
Отдельно приведем стоимость обучения в Московском Гештальт Институте, чтобы проиллюстрировать из чего складывается общая стоимость. Для того чтобы стать сертифицированным гештальт терапевтом, нужно выполнить ряд требований, которые изложены на сайте МГИ. Подсчитаем их стоимость по минимальным расценкам и без сопуствующих издержек (каких как оплата дороги, проживания и питания на выездных мероприятиях).
Как быстро окупятся эти инвестиции?
Cложим теперь базовое психологическое образование и гештальт образование. Получается, чтобы стать гештальт терапевтом, вам нужно потратить 27 533 USD. При этом, по нашим наблюдениям, около 70% специалистов, обучающихся на программах, так никогда и не начинают практиковать. В этом случае приобретенные ими знания остаются в виде неликвидного актива.

Те, кому удалось устроиться психологом по найму (что очень непросто сделать в наше время) за среднюю зарплату в 25 000 рублей, эти инвестиции окупят примерно за 3 года.

Те, кто сам строит частную практику, имеют шанс окупить обучение быстрей и существенно повысить ликвидность своих инвестиций: в России в среднем 35 рабочих недель в году с учетом выходных и праздников. Если каждую неделю работать всего 1 день и принимать 5 клиентов по 2000 рублей, получится что за 35 рабочих недель можно заработать 350 000 рублей (по старому курсу 1:30 это 11 600 USD). В этом случае образование окупится менее чем за 2 года.
Проблема в том, что без специальных знаний в области предпринимательской деятельности большинство терапевтов не знают как привлечь в практику даже 5 клиентов в неделю.
Поэтому инвестиции в профессиональное психотерапевтическое образование, как правило, возвращаются долгие годы или не возвращаются вовсе.

Их можно вернуть, и гораздо быстрее, чем я за 2 года. Но для этого вам понадобятся хорошие знания и навыки в области продвижения частной практики.
Ценность знаний
Когда люди осознают ценность знаний, они много учатся. Они понимают, что качественное обучение стоит дорого, но отдача от него намного больше, и её можно измерить.

Приведу пример. Предположим, вы решили посетить семинар стоимостью 2500 у.е. При этом ваш годовой доход составляет 50 000 у.е. И, например, из всего семинара вы возьмете всего одну новую идею, которая повысит ваш годовой доход всего на 2%. Это может показаться незначительным приростом, но давайте посмотрим на цифры:

2% от 50 000 = 1000 у.е. дополнительной прибыли каждый год. За 5 лет вы заработаете 5 000 у.е. За десять лет – 10 000 на 2 500 инвестиций, что составляет 400% прибыли.

Неплохо. И это всего лишь 2% дохода.

Еще один пример: предположим, средняя стоимость вашей сессии составляет 75 у.е. Вы посещаете небольшой семинар по продвижению практики, благодаря которому получаете еще одного клиента в неделю.

Если вы работаете 35 недель в году, то дополнительно зарабатываете
35 х 75 = 2 625 у.е за год
13 125 у.е. за 5 лет
26 250 у.е. за 10 лет
и так далее.

Если вы заплатили 1250 у.е., чтобы узнать, как зарабатывать дополнительные 2625 у.е. в год в течение всего срока своей практики, ваш возврат на инвестиции будет поразительным – около 300% в год.

И не забывайте, что это доход только с одной дополнительной сессии неделю. Где ещё вы можете получить такой возврат на инвестиции?

Для того чтобы получить истинное представление о ценности новой идеи или обучения, подумайте о том, сколько лет вы будете вести частную практику, и просчитайте возврат на инвестиции в обучение за всё это время.
При этом, чем больше вы зарабатываете за год, тем легче окупить свои инвестиции, потому что даже небольшой процент повышения дохода приносит много денег.

Но даже если вы только начинаете практику или зарабатываете немного, принимая решение об инвестициях в обучение, вам будет полезно помнить о следующем:

Памятка инвестора
  • Оценивая стоимость обучения, сравнивайте не с ценами по рынку и даже не со своими возможностями, а с тем, какой возврат на инвестиции вы можете получить после него.
  • Обучайтесь предпринимательским навыкам только у людей, имеющих доказанное понимание бизнеса и законов его работы на реальном рынке.
  • Если вы обеспокоены тем, что тот или иной курс вам не подойдет, попросите гарантии или убедитесь в возможности покинуть обучение в любой момент без финансовых потерь.
  • Перенося знания в жизнь, сосредоточьтесь на постепенном создании небольших улучшений. Со временем они вырастают в значительные. Улучшение, которое повышает доход на 2% в четырех различных областях бизнеса, в итоге дает общий прирост в 8% . Это огромная сумма, если рассматривать её в масштабе всего срока вашей частной практики.
  • Помните, что даже одна хорошая идея, полученная однажды во время обучения, впоследствии будет приносить вам существенную прибавку к заработку каждый год.

В заключение
У миллиардера X. Л. Ханта, обанкротившегося в результате попытки выращивать хлопок в Арканзасе, а затем сделавшего состояние в несколько миллиардов долларов и ставшего одним из богатейших людей мира, однажды спросили, какова его формула успеха.

Он ответил, что для того, чтобы достичь успеха, требуется две вещи. Первая, – сказал он, – решите, чего именно вам хочется. Большинство людей никогда этого не делают. Второе – определите цену, которую вам придется заплатить, а затем преисполнитесь решимостью заплатить эту цену.

Главная слабость большинства людей заключается в том, что, имея некоторое представление о желаемом, они не тратят времени на размышление о том, как его получить, и о том, согласны ли они заплатить за него соответствующую цену.

Нам доподлинно известны только две вещи о цене успеха. Во-первых, для того чтобы получить желаемое, как бы вы его ни определяли, следует заплатить полную цену. Необходимо посеять, перед тем как приступить к жатве. Придется много учиться и работать до того момента, как вы сможете собрать урожай.

Во-вторых, следует заплатить полную цену заранее. Успех совсем не похож на поход в ресторан, где можно заплатить по счету после того, как вы насладились обедом. Он каждый раз требует оплаты сполна и заранее.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями и коллегами!