Попытаемся понять взаимосвязь между фактом продвижения услуг, которые предлагает специалист с «продажей себя». Согласитесь, специалист – это тот, кто заслужил возможность работать в своей области: в какой-то момент своей жизни принял решение учиться, совершенствовал себя в выбранном подходе, тратил время и силы, чтобы быть способным предложить что-то ценное своим потенциальным клиентам.

Обучение психотерапии имеет особенности. В процессе получения знаний и во время непосредственной практики, человек сливается со своим профессиональным Я, у него формируется особенное мировоззрение и мировосприятие. Иными словами, сам человек и его знания и опыт в области психотерапии интегрируются в единое целое и становятся неразделимыми.

Вместе с тем, очень важна сепарация собственной личности от профессиональной деятельности, ведь, по сути, то, чем мы занимаемся, является лишь «ролью», которая помогает нам реализовывать свои таланты и умения и зарабатывать на жизнь. Но, в большинстве случаев, эта самая сепарация так и не происходит.

В результате, во главу угла ставится важность слияния профессии с личностью специалиста и, как следствие, получается, что рекламируя свои услуги, человек начинает рекламировать самого себя. Происходит подмена понятий и, в попытке продать собственные навыки и индивидуальные наработанные годами приемы, специалист словно продает самого себя.

Таким образом «продажа себя» - это ситуация в которой личность находится в слиянии со специалистом. Это дисфункциональная ситуация, препятствующая дальнейшему профессиональному развитию.

Вернемся к услуге. Вопрос о результатах психотерапии остро стоит среди самих специалистов. Каким образом можно продать услугу, которая, по сути, не имеет ясного конечного результата и может длиться годами?

В целом, вектор по которому движется специалист во время работы с клиентом, изначально задан и, фактически, речь идет об изменениях проблемных обстоятельств жизни клиента в процессе терапевтического взаимодействия. Но попробуйте задать специалисту вопрос о конкретных результатах такого «лечения души».

Скорее всего, в ответ вы услышите череду вербальных уловок и целый ряд приемов, которые будут, по сути, уходом от ответа, но уходом таким, что в дальнейшем не возникнет никаких интенций получить ответ. Почему так происходит?

Ответ на этот вопрос неоднозначен. Положим, каждый из нас знает, чем занимается пекарь, учитель, врач, водитель и каждый сможет четко сформулировать результат труда этих специалистов. Более того, ответ будет понятен любому обывателю.

В случае со специалистами в области психотерапии ситуация обстоит иначе. Фактически, они не имеют четкого понимания того, чем занимаются и каковы результаты их работы, как в случае с пекарем или врачом.

Когда мы просим участников нашей учебной программы сформулировать концепцию деятельности психотерапевта, то, обычно, не получаем внятных ответов. Нам говорят: «Психотерапевт способствует осознаванию, сопровождает изменения, занимается отношениями с собой и с другими в широком смысле» и т.д Полученные ответы понятны коллегам, но простого обывателя они только путают.

В чем тут дело и какой может быть выход? Как показывает наша практика, у психотерапевтов не возникает сложностей с определением результатов своей деятельности, когда они сознательно фокусируются на отдельных аспектах проблемной ситуации.

Например, терапевт начинает работать не с отношениями в целом, а с одним небольшим аспектом этой проблемы – управлением гневом в семейных конфликтах. Такое изменение масштаба позволяет увидеть проблему и понять в чем заключается ее решение. Такой подход позволяет четко сформулировать и понять результаты профессиональных усилий психотерапевта.

Это, в свою очередь, дает уверенность в том - что он делает и как он это делает. Такая обратная связь от своей деятельности укрепляет не только профессиональные навыки и идентичность, она позволяет честно продвигать свои услуги, не вводя в заблуждение, не хитря и не прячась за обкатанные скользкие формулировки.

Полагаю, что вы будете согласны с тем, что знание результата деятельности укрепляет достоинство специалиста, дает ему возможность обрести устойчивую практику и получать достаточное вознаграждение за собственный труд. Отмечу, что все это возможно только тогда, когда фактически произошла сепарация специалиста от личности, о которой упоминалось ранее.

Когда специалисту удается справиться с разделением ролей и с концепцией результата, на сцене почти всегда возникает идея о том, что реклама себя и своих услуг является не более, чем «нарциссичной» попыткой конкурировать с коллегами, многие из которых являются более опытными и могут работать никак не хуже.

Справедливости ради отмечу, что в большинстве случаев эти суждения высказывают те, кто очень плотно взаимодействуют с профессиональными сообществами и зависят от уровня лояльности и благосклонности коллег.

В таком контексте нарушать установленную иерархию, выделяя себя среди коллег, было бы некорректным, поскольку можно попросту лишиться доступа к источнику практики коим, по большому счету, являются такие сообщества.

А в случаях, когда специалист не умеет говорить с «дикими» клиентами и привык к «птичьему» языку сообщества, если имеет дело только с теми, кто априори разделяет ценности и язык, отлучение от таких сообществ будет равным прекращению собственной деятельности.

Очень показательной является реакция таких членов сообщества на предложение услуг, сформулированных на языке клиента (общение с потенциальными потребителями в одном семантическом ключе способствует «продаже услуги»).

Реакцией почти всегда будет осуждение, обвинение в «примитивизации», «профанации», «попрании высоких идеалов профессии». А раз человек так «плохо» себя ведет, то либо он плохой специалист, либо дает волю своей «непроработанной» демонстративной и/или нарциссической части. И, разумеется, когда такой «слабый» специалист пытается обратить на себя внимание и получить клиентов (с проблемами которых он, это - очевидно, не справится), то это – «недобросовестная конкуренция», так как она вводит в заблуждение клиентов.

Такая логика характерна для ситуаций, когда члены профессиональных сообществ читают рекламные материалы специалиста, как если бы они были написаны для них. По сути, за этой позицией стоит нежелание признавать, что с клиентом необходимо говорить на понятном для клиента языке.

Если специалист избегает говорить о своих услугах на понятном для клиентов языке, то он, очевидно, не будет ими услышан и понят. Это значит, что его услуги останутся невостребованными. Это значит, что его практика не будет расти.

Теперь, собственно о конкуренции на рынке психотерапевтических услуг. Это можно было бы сколько-нибудь всерьез рассматривать, если бы клиентов было ограниченное количество.

Существующий рынок психотерапевтических услуг охватывает лишь пятую часть тех, кто действительно нуждается в помощи специалистов. Но, оказывается, есть 980 человек на каждые 10000 населения, кто готов воспользоваться услугами психотерапевта, но не знает как [1,4]! Как можно найти того, кто поможет решить проблему? Каждый человек, описывая проблему, делает это уникальным образом.

И помочь ему может тот, кто сумеет изложить концепцию услуги, опираясь на понятные клиенту опорные точки восприятия. Если в свободном доступе найти подобных специалистов практически не представляется возможным, то наши потенциальные клиенты находят понятные им «заменители», которые разговаривают с ними об их боли на понятном для них языке.

Например, обманутая жена ищет утешения у гадалки, а нерадивый муж в алкоголе не потому что психотерапевт им не может помочь, а потому что они не получили понятной для них информации о том, что это возможно. Вот поэтому всерьез говорить о конкуренции в сфере психотерапии невозможно. Потенциальных клиентов огромное количество, важно уметь к ним правильно обратиться.

А теперь пора поговорить о «сарафанном радио». Понятно, что если специалист показывает отличные результаты своей работы, то его клиенты будут передавать информацию о нем из уст в уста и, таким образом, со временем, его практика значительно вырастет.

Сама идея «сарафанного радио», фактически, является самой верной, поскольку в таком случае специалиста рекламирует не сам специалист, а результат его деятельности.

Предположим, мы имеем дело с универсальным и идеальным специалистом, который нравится всем и одинаково эффективен во всех вопросах и никому никогда не отказывает.

Более того, у него всегда достаточно времени и он готов работать за любые деньги. Следовательно, его клиенты будут распространять о нем только положительные отзывы, а недовольных клиентов у него в принципе не будет.

Как такому специалисту быть в самом начале его блестящего пути и как ему наработать эту саму репутацию, которая в результате будет работать на него? А если он переехал в другой регион и начинает нарабатывать практику на новом месте или изменил методы работы, выбрал другую специализацию?

Очевидно, для того, чтобы сформировать репутацию и воплотить в жизнь идею «сарафанного радио» ему нужны клиенты. Однако если специалист не будет продвигать себя и рекламировать свои услуги, то решение такой задачи попросту невозможно.

«Сарафанное радио» - хороший инструмент для развития практики. Наверняка, это основной канал привлечения клиентов, которым пользуются ваши учителя. Вместе с тем, обучающие тренеры, с которых психотерапия начиналась в России и странах бывшего СССР, никогда не занимались продвижением своих услуг, поскольку в этом не было необходимости.

Связано это с тем, что психотерапия либо была частью медицинского (читай государственного) процесса. И поток клиентов обеспечивали соответствующие организации. Либо это были новые психотерапевтические подходы, что и было подспорьем и главным стимулом продвижения таких услуг и клиенты приходили сами.

Однако и профессиональное сообщество в то время было значительно меньше, нежели сегодня, когда количество его членов выросло, а ресурсы увеличились незначительно. Именно этот факт и является мотивом для появления скрытой конкуренции, которая со временем будет становиться только жестче.

Также нельзя не упомянуть о том, что некоторые негласные этические установки, сегодня являются ригидными и дисфункциональными, поскольку они возникли в другом мире и в других политических, экономических, социальных и технологических условиях.

Фактически сегодня изменилась окружающая нас реальность, в то время как требования внутри профессиональных сообществ остались такими же, как и прежде, как будто ничего не произошло. Нонсенс – специалисты декларируют пресловутое «здесь и сейчас», актуальную адаптацию. Но сами ее избегают, отказываясь признавать что новые условия требуют новых правил.

Теперь разберем распространенное убеждение, что «реклама не работает». Чаще всего этот аргумент оказывается верен в ситуации, когда над рекламой не работают.

Мы склонны рекламировать себя интуитивно, «по наитию», забывая о том, что реклама – это инструмент, который нужно уметь использовать.

Большинство специалистов просто не имеют должного терпения для того, чтобы организовать хорошую рекламу собственной деятельности, поскольку для этого необходимо исследовать целевую аудиторию, искать правильные формулировки, тестировать и сравнивать результативность различных вариантов объявлений.

Приведу в пример простую ситуацию: психотерапевт открывает собственный сайт или страницу в социальных сетях и ему кажется, что один только этот факт приведет к большому числу клиентов. С течением времени он понимает, что сайтом нужно регулярно заниматься. Что на это нужно тратить время и силы, что в этом нужно развиваться. А ему недосуг во все это вникать. Тогда, обычно, делаются попытки найти профессионала и с его помощью решить эти задачи.

Но невозможно получить хороший результат, если у специалиста нет понимания того, что должно получиться в итоге, и по каким критериям оценивать то, что сделал нанятый профессионал. И даже в ситуации, когда психотерапевт получает в руки хорошо сделанный инструмент (сайт) – им же нужно уметь пользоваться.

В результате он «опускает руки» и делает вывод о том, что «реклама не имеет смысла». А когда не знаешь, как сформулировать результат собственной деятельности, о чем я упоминал ранее, то и рекламировать, по сути, нечего.

Получается, что спрос на специалистов очень высок, однако ввиду того, что они не могут надлежащим образом заявить о себе, то и клиентов у них не прибавляется, но им проще сослаться на неработающую рекламу, нежели разобраться в данном вопросе. Умение продвигать себя – большая работа, представляющая собой совокупность знаний, умений и приемов, которые, к сожалению, может использовать только сам специалист, заинтересованный в этом.

Большинство специалистов воспринимают рекламу как манипуляцию и принуждение к использованию услуг, а, зачастую, и как способ недобросовестного информирования и обмана. Однако, так происходит не потому что реклама является чем-то запрещенным, влекущим за собой нарушение этических кодексов, а потому, что этим инструментом умеют пользоваться немногие.

И те, кто не умеет и не хочет уметь рекламировать себя и собственную деятельность в области психотерапии, предпочитают запреты и неверные суждения о рекламе просто из-за нежелания подробно разобраться с теми возможностями, которые может дать этот инструмент.

Наконец, напомню, что из 50 изученных мною кодексов этики только в одном был явный запрет на рекламу, да и он, скорее, является следствием тех проблем отечественных сообществ, о которых я упомянул в этой статье ранее.